Отзыв про Кира Пластинина

Содержание Природа и значение розничной торговли Виды розничных торговых предприятий - Предлагаемый товарный ассортимент - Относительное внимание к ценам - Характер торгового помещения - Принадлежность магазина Маркетинговые решения розничного торговца История розничной торговли Специфика розничной торговли Интересные факты Ро́зничная торго́вля — продажа товаров конечному приобретателю (частному лицу). Ро́зничная торго́вля — торговля товарами поштучно или в небольших количествах для личного, некоммерческого использования конечным потребителем. Ро́зничная торго́вля - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля - заключительный этап канала товародвижения. Ро́зничная торго́вля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потреби­телям для их личного некоммерческого использования. Розничная торговля - сфера предпринимательской деятельности по продаже товаров или услуг на основании устного или письменного договоров купли-продажи непосредственно конечным договоровлям для их личного некоммерческого использования. Природа и значение розничной торговли Вследствие того, что продавец не имеет юридического права и фактической возможности достоверно определить цель, для которой покупатель приобретает у него продукт (для личного некоммерческого использования или, например, для продажи на стихийных рынках), указанное определение розничной торговли, по мнению автора, не полностью раскрывает ее экономическую сущность. Исходя из требований действующего законодательства в сфере патентования, под розничной торговлей подразумевается торговля за наличные средства (хотя за наличные товары могут приобретаться субъектами хозяйственной деятельности и для последующей перепродажи). Отметим, что такое понимание также несовершенно, поскольку, согласно Инструкции №389, в состав розничного товарооборота должна включаться, например, стоимость проданных по безналичному расчету продуктов питания в порядке мелкого опта отдельным учреждением здравоохранения, социального обеспечения и образования. 1.1 Торговый зал магазина Итак, в дальнейшем под розничной торговлей будем понимать осуществление субъектом хозяйствования операций, которые, согласно Инструкции №389, включаются в состав розничного товарооборота, например продажа товаров в займ с рассрочкой платежа за наличный расчет, продажа товаров подарочного ассортимента к праздникам и для новогодних подарков детям с оплатой по безналичному расчету. Крупнейшие розничные компании – это, прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов. Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы торговли в розницу могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра. Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориенти­ровке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако приня­тое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить. Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обыч­ным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился. Много в торговле в розницу и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин: В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные мага­зины. Они более удобны для приобретателя, поскольку встречаются практически везде. Нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют приобретателю более индивидуализированные услуги. Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения. Цель розничной торговли заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей. Торговец является связующим звеном между производителем и потребителем. Его задача состоит в том, чтобы закупать оптом пользующиеся спросом товары в разных местах и у разных поставщиков, а затем продавать их с доходом для себя. Опыт стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что со временем розничная торговля попадает под контроль ряда крупных торговых компаний. Несмотря на то, что в руках этих компаний находится менее половины всех розничных торговых точек, на их долю в то же время приходится более 2/3 совокупного объема розничного товарооборота. Поэтому в борьбе за покупателей мелким предприятиям розничной торговли приходится прилагать немало усилий. Главенствующее положение на рынке занимает покупатель, а не продавец. Эффективность работы розничного торговца определяется в конечном итоге тщательным учетом всех деталей торговой деятельности. 1.2 Розничная торговля В Российской Федерации в настоящее время розничная торговля является для многих россиян главным видом коммерческой деятельности. В условиях товарного дефицита роль розничного торговца предельно упрощается. Однако по мере насыщения потребительского рынка различными видами товаров в ходе экономических преобразований в Российской Федерации мелкому торговцу придется работать в поте лица, чтобы отвоевать себе место под солнцем. Этого можно добиться в том случае, если Вы досконально изучите свой рынок и в максимальной степени сможете удовлетворить потребности своих клиентов. Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. Основным показателем работы торговых предприятий является розничный товарооборот. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля- реализация товаров непосредственно населению для личного потребления. Розничная торговля подразделяется по формам собственности на государственную, коллективную, совместную, частную, смешанную. В отличие от оптовой торговли продукт, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже (согласно действующего законодательства, пункту 1 статьи 492 Гражданского кодекса России), а предназначен для непосредственного использования. Отношения между продавцом и покупателем в системе розничной торговли регламентируются особым законом. В России это закон о защите прав потребителей. 1.3 Товар height= Субъекты процесса розничной торговли — продавец и покупатель. Непременным атрибутом розничной торговли является кассовый аппарат и кассовый чек. К розничной торговле можно отнести продажу товаров через торговые автоматы. Существует понятие формата розничного магазина. Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются: -площадь торгового зала -количество товарных позиций -уровень обслуживания покупателей -технология размещения продукта. Есть следующие форматы ретейловой торговли: -дискаунтер -магазин у дома -супермаркет -гипермаркет -cash&carry -универсам -универмаг Торговля может являться сильным инструментом внешней политики. И по сей день умение торговать сильно влияет на мощь государства. Если сравнить розничную торговлю как отрасль экономики, например, с чёрной металлургией, то у розничной торговли есть неоспоримые преимущества: она не загрязняет окружающую среду, не требует сырья для воспроизводства. Что такое розничная торговля? Всем известно, что корпорация «Сирс» - это компания розничной торговли. А вот что можно сказать о стучащей в дверь «даме Эйвон», о подрядчике, предлагающем по телефонному аппарату услуги по ремонту дома, о враче, посещающем пациентов, о гостинице, рекламирующей отдых в выходные дни по низким расценкам? Да-да, все это розничные торговцы. Мы определяем, розничную торговлю следующим образом: Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефонному аппарату или через торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у приобретателя). Розничная торговля - одна из крупнейших отраслей деятельности в Соединенных Штатах. Розничные магазины составляют примерно 25% общего числа всех коммерческих предприятий США и являются третьим по величине источником занятости в стране со штатом рабочих и служащих почти 16 млн. человек. В состав торговли в розницу входят свыше 1,5 млн. одноточечных и более 340 тыс. многоточечных торговых заведений, общий объем товарооборот которых составил в 1981 г. 1038 000 000 тыс. долл.2 Кто же они, крупнейшие розничные торговцы страны? В 1981 г. в десятку крупнейших розничных предприятий входили корпорации «Сирс Робак» с оборотом 27,3 млрд. долл., «Сэйфуэй сторс» (16,5), «К-Март» (16,6), «Дж. К. Пенни» (11,8), «Крогер» (11,2), «Ф. У. Вулворт» (7,2), «Америкэн сторс» (7,1), «Лаки сторс» (7,2), «Федерейтед департмент сторс» (7,0) и «Эй энд Пи» (6,8 млрд. долл.)3. Крупнейшие розничные организации - это прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов. 1.4 Универсам Патэрсон Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы торговли в розницу могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра. Куда делись «У.Т. Грант», одна из старейших и крупнейших в стране сетей галантерейных магазинов, и «Фуд фэйр», восьмая по величине сеть универсамов? Они обанкротились. А что произошло с великой сетью «Эй энд Пи»? «Считавшаяся прежде чуть ли не монополистическим колоссом, вершительницей судеб мелких конкурентов и мишенью борцов против трестов, ныне сеть «Эй энд Пи» стала похожей на потрепанного беззубого льва»4. А что сталось с «Монтгомери уорд», четвертой по величине сетью универмагов со смешанным ассортиментом? Она занята поисками стратегии возрождения своей былой славы. Даже у корпорации «Сирс» не всё в порядке. В 70-х годах корпорация «Сирс» болезненно ощутила на себе последствия перемен в окружающей обстановке. Стратегические установки, принимаемые компанией на каждое десятилетие, начиная с момента ее основания в 1886 г., неизменно били в цель, и в 40-х годах корпорация вытеснила с места лидера корпорацию «Монтгомери уорд», которая была старше по возрасту. Организация «Сирс» делала ставку на экономический рост в послевоенный период, а «Монтгомери уорд» - на экономический застой. Оправдался расчет компании «Сирс». Она открыла сотни новых магазинов в пригородах, модернизировала свои старые магазины, занялась новыми видами деятельности страхованием, фирмой сберегательных касс, продажей картин. Особенно преуспела корпорация в начале 70-х годов, после чего приняла решение о повороте своей стратегической линии от расширения сферы услуг к поднятию их качественного уровня. Она решила сосредоточить свои усилия на состоятельных покупателях, пополнив номенклатуру высококакачественными товарами и даже модными товарами индивидуальной разработки. Однако время перемен было выбрано неудачно. Бум обернулся пустой шумихой, а покупатели так и не захотели платить более высокие цены. Вместо этого они стали совершать покупки в магазинах организации «К-Март» и других торговцев, предлагавших товары со снижением цены. Не привлек новый подход и новых состоятельных покупателей. В 1974 г. впервые за 13 лет корпорация «Сирс» испытала резкое падение прибылей - на целых 24,8%. В 1976 г. ее прибыли от розничной торговли достигли рекордного уровня - 441,2 млн. долл., а затем снова пошли вниз - до 363,9 млн. долл. в 1977 г. и 330,7 млн. долл. в 1978 г.5 Что же делает корпорация в 80-х годах для восстановления своего прежнего положения? Она стала придерживаться следующих стратегических подходов: признав, что самый устойчивый рынок - это «американцы среднего класса», «Сирс» больше не гонится за увеличением числа состоятельных покупателей. Вместо этого корпорация укрепляет отношения со своими нынешними покупателями с помощью займа и ориентирует свои товары и услуги именно на этот рынок. Например, в 1981 г. Корпорация «Сирс» приобрела компанию по продаже недвижимого имущества и инвестиционную организацию специально для того, чтобы предложить их услуги своим клиентам. И еще одна перемена: сегодня «Сирс» торгует в своих магазинах джинсами и одеждой марки «Леви Страусс». 1.5 Леви Страусс Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако принято решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить. Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обычным здравым смыслом». И кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился. Много в торговле в розницу и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин. 1. В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные магазины. 2. Они более удобны для приобретателя, поскольку встречаются практически везде. 3.Нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют приобретателю более индивидуализированные услуги. 4. Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения. Виды розничных торговых предприятий По всему миру насчитываются миллионы розничных торговых точек самых разных размеров и форм. Поскольку разным потребителям нравятся разные формы тор­говли, возможно одновременное существование и преуспевание предприятий с разными уровнями услуг для потребителей. В таблице 1 представлено четыре уровня обслуживания и указаны торго­вые заведения, обычно практикующие эти уровни. Розничные торговые предприятия. Сегодня услугами розничных магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев общества, особенно при приобретении товаров повседневного спроса и некоторых товаров предварительного выбора. Самообслуживание является основой любой торговли со уступкой в цене. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором продукта. 2.1 Розничные торговые предприятия Розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров имеют продавцов, к которым при желании можно обратиться за содействием. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь с ним за покупку. Накладные на товар расходы у магазинов со свободным отбором товаров несколько выше, чем у магазинов самообслуживания, в связи с необходимостью содержания дополнительного персонала. Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше инфор­мации. Кроме того, в этих магазинах потребителям предлагают услуги в виде продажи в займ и приема назад купленных товаров, обычно отсутствующие в магазинах с более ограниченным уровнем обслуживания. Так что эксплуатационные расходы у этих магазинов выше. Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, такие, как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, готовых лично помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора продукта. Потребители, желающие, чтобы их «обслуживали», предпочитают именно такие магазины. Большие издержки на содер­жание обслуживающего персонала, более высокий процент в их номенклатуре товаров особого спроса и товаров замедленного сбыта (модные предмета торговли, ювелирные предмета торговли, кинокамеры), более либеральный подход к практике возврата купленных товаров, использование различных схем кредитования, обеспечение бесплатной доставки покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому и предоставление покупателям дополнительных удобств в виде комнат отдыха и ресторанов - все это оборачивается для подобных магазинов высокими накладными на това расходами. При описании типов розничных предприятий мы будем классифицировать их на основе нескольких исходных параметров: предла­гаемый товарный ассортимент, относительное внимание к ценам, характер торгового обслуживания, принадлежность магазина и разновидность концентрации магазинов. Предлагаемый товарный ассортимент Первым параметром классификации розничных торговых заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент. Существуют бакалей­ные, гастрономические, винные, мебельные магазины и т.д. В более широком смысле мы можем говорить о широте и насыщенности ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магази­нов. Наиболее важными являются специализированные магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного спроса и универсамы широкого профиля. Специализированные магазины. Специализированный магазин предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщен­ности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цве­точные и книжные магазины. 2.2 Магазин спортоваров Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагае­мого ассортимента. Магазины одежды - это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды - это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на заказ, - это узкоспециализированный магазин. В последнее время распространение специализированных магазинов связано с бумом торговых центров, обычно состоящих из одного-двух универмагов и множества специализированных магазинчиков. На долю этих магазинчиков нередко приходится 60-70% всей площади торгового центра. Большинство специализированных магазинов до сих пор принадлежит независимым торговцам, однако быстро растет и число специализированных магазинных сетей. Наиболее преуспевающие специализированные магазины концентрируют свои усилия на полном удовлетворении нужд конкретных целевых рынков. 2.3 Специаллизированные магазины Однако специализированный магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его ассортимента потеряют популярность. Универмаги. Универмаг предлагает несколько ассортиментных групп товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занима­ется специальный отдел универмага во главе со своими закуп­щиками или торговцами. 2.4 Универмаг Некоторые специалисты считают, что универмаг вырос на фундаменте магазина смешанных товаров (поскольку в нем торгуют товарами, нескольких ассортиментных групп). По мнению других, универмаг - наследник магазина текстильных товаров (поскольку многие учредители универмагов до этого были владельцами магазинов текстильных товаров). Первым в истории универмагом считается «Бон марше», основанный в Париже в 1852 г. Универсамы. Универсам - это сравнительно крупное предприятие самообслуживания с низким уровнем затрат, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, «рас­считанное на полное удовлетворение нужд приобретателя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах по уходу за домом». Универсам может находиться и в частном владении, хотя большинство их входит в состав сетей. 2.5 Универсам Происхождение универсама можно отнести к двум источникам - открытию в 1912 г. Джоном Хартфордом в рамках фирмы «Грейт Атлантик энд Пасифик ти» («Эй энд Пи») продовольствен­ных магазинов, которые торговали только за наличный расчет и не доставляли покупок на дом, и магазинам «Пиггли-Уиггли», принадлежавшим Кларенсу Сондерсу, в которых в 1916 г. впервые появи­лось самообслуживание, турникеты для прохода покупателей и расчетные узлы. Сегодня доля универса­мов в торговле бакалейно-гастрономическими товарами составляет около 70%. Массовое распространение личных автомобилей отодвинуло проблему расстояний на второй план и способствовало распространению привычки совершать покупки раз в неделю, что ослабило нужду в услугах маленьких местных магазинчиков. Прогресс в производстве холодильников позволил и универсамам и потребителям дольше хранить скоропортящиеся продукты. Новая упаковочная техника дала возможность предложить приобретателю продукты питания в удобной для хранения таре и расфасовке (банках и коробках), а не выставлять их в оптовой магазинной упаковке (бочках или коро­бах). Все это стимулировало сбыт марочного продукта с помощью рекламы, что привело к уменьшению числа продавцов, необходи­мых в магазине. И, наконец, объединение предприятий под одной крышей отделов бакалейных и мясных товаров, а также отделов сельскохо­зяйственных продуктов сделало возможным совершение всех поку­пок в одном месте и стало привлекать покупателей издалека, что обеспечило универсамам объем товарооборота, необходимый для успешной деятельности. Для дальнейшего наращивания объемов сбыта универсамы предприняли шаги в нескольких направлениях. Магазины стали больше и имеют ныне торговые площади порядка 1700 кв. м. Ныне большинство сетей состоят из меньшего числа, но зато более крупных магазинов. В универсамах продают множество самых разнообразных товаров. В 1946 г. типичный универсам предлагал 300 разных товаров, а сегодня - около 15000. Наиболее значительно выросло число товаров непищевого назначения - лекарств, отпускаемых без рецепта, косме­тических средств, хозяйственных принадлежностей, журналов, книг, игрушек, на долю которых приходится в наши дни 15% общего оборота универсамов. «Ассортиментное нагромождение» продол­жается, и многие универсамы начинают торговать лекарствами, отпускаемыми по рецептам, электробытовыми товарами, компакт-дисками, спортивными товарами, скобяными предметами торговли, садо­во-огородным инвентарем и даже камерами, стремясь отыскать высокодоходные товары для повышения своей рентабельности. Кроме того, универсамы улучшают свои возможности за счет выбора более престижных мест расположения, строительства более вместительных автостоянок, более продуманного архитектурного решения и оформления интерьеров, удлинения времени работы и работы по воскресеньям, а также за счет предложения широкого ассортимента услуг для покупателей, таких, как инкассирование чеков, устройство комнат отдыха, трансляция музыкальных программ. Обострилась и взаимная конкуренция универсамов в сфере пропагандистской деятельности за счет проведения интенсивной рекламы, денежной эмиссии зачетных талонов, устройства азартных игр. А для того, чтобы меньше зависеть от общенациональных марок и увеличить свою долю прибыли, универсамы переключились в основном на продажу товаров под частными марками. Магазины товаров повседневного спроса. Продовольственный магазин товаров повседневного спроса сравнительно невелик по размерам, находится в непосредственной близости от жилого райо­на, открыт допоздна все семь дней в неделю и предлагает ограничен­ный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью. Продолжительность работы этих магазинов и использование их потребителями в основ­ном для совершения покупок с целью «затыкания брешей» делают их заведениями со сравнительно высокими ценами. Однако они удовлетворяют одну из существенных потребительских нужд, и люди, кажется, готовы платить за создаваемое для них удобство. 2.6 Магазины товаров повседневного спроса Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля и торговые комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный универсам. Комбинированный универсам - это разновидность универсама с ассортиментом, расширенным за счет включения в него лекарств свободной продажи и лекарств, отпускаемых по рецептам. Комбинированный универсам и аптека имеют общую торговую площадь в среднем порядка 5100 кв. м. Используются три основные схемы построения подобных предприятий. Проще иметь магазин под одной крышей - с лекарствами в одном конце и продовольственными товарами в другом, благодаря чему облегчается доступ к товарам и создаются дополнительные удобства для потребителей, а заодно, вероятно, достигается и более высокий суммарный торговый эффект, чем при расположении «бок о бок». 2.7 Комбинированные универсамы По размерам торговой площади универсам широкого профиля превышает обычный универсам (около 2800 кв. м вместо привыч­ных 1700 кв. м) и стремится полностью удовлетворить нужды приобретателя в обычно закупаемых пищевых и непищевых товарах. Универсамы широкого профиля нередко предлагают такие услуги, как прачечная, химчистка, ремонт обуви, инкассирование чеков, оплата счетов, дешевый буфет. В универсамах широкого профиля именно из-за расширенного ассортимента цены зачастую на 5-6% выше, чем в обычных универсамах. Концепцию универ­сама широкого профиля начинают воспринимать многие ведущие магазинные сети. Торговый комплекс превышает своими размерами даже универсамы широкого профиля, занимая торговую площадь от 7500 до 19500 кв. м. Торговый комплекс включает в себя универсам, магазин сниженных цен и розничный склад-магазин. Его ассортимент выходит за пределы обычно покупаемых товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие электробытовые при­боры, одежду и множество других предметов торговли. По сравнению с уров­нем цен, обычных для универсамов широкого профиля, торговые комплексы практикуют цены со дисконтом. Многие товары поступают в торговый комплекс в том же виде, как и на склад, прямо от производителей - упакованными в проволочные «корзины», и выкладываются на пятиярусные металлические стеллажи штабелями высотой 3,5-4,5 м. Пополнение запасов осуществляется с помощью вилочных погрузчиков, которые ездят по широким проходам торгового зала прямо в часы его работы. Основной принцип - массовая выкладка продукта навалом с минимальными усилиями со стороны торгового персонала комплекса. Покупателям, согласным само­стоятельно забрать из магазина тяжелые бытовые приборы и мебель, предоставляется скидка. Первый торговый комплекс был открыт в 1963 г. Организацией «Каррефур» в одном из пригородов Парижа и сразу же завоевал успех. 2.8 Торговый комплекс Розничные предприятия услуг. Остановимся вкратце на коммерче­ских предприятиях, «товарный ассортимент» которых состоит не из предметов торговли, а из услуг. Розничные предприятия услуг - это гостиницы, мотели, банки, авиакомпании, ВУЗы, больницы, кинотеатры, теннисные клубы, кегельбаны, рестораны, ремонтные службы и различные заведения по оказанию личных услуг, такие, как парик­махерские и косметические салоны, химчистки и т.д. Банки заняты поисками путей более эффективного распространения своих услуг, включая использование автоматических «кассиров» и фирму со временем оплаты счетов по телефонному аппарату. Компании здравоохранения коренным образом пересматривают методы получения и оплаты медицинского обслуживания. Относительное внимание к ценам. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе их ценового образа. Большинство магазинов предлагают товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магази­нов предлагают товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают свои товары по ценам ниже обычных, поскольку орга­низуют свою деятельность с минимальными затратами и предла­гают меньше услуг и менее высокого качества. 2.9 Рынок src= Мы остановимся на магазинах сниженных цен и порожденных ими предприятиях в виде складов-магазинов и магазинов-демзалов, торгующих по каталогам. Магазины сниженных цен. Магазин сниженных цен торгует стан­дартными товарами по более низким ценам за счет снижения нормы прибыли, и увеличения объемов сбыта. Простое использование время от времени цен со снижением цены и устройство распродаж еще не делают торговое предприятие магазином сниженных цен. Не делают его таковым и торговля товарами низкого качества по дешевке, Настоящему магазину сниженных цен присущи пять осо­бенностей: 1) он постоянно торгует по ценам ниже тех, что преобла­дают в заведениях с высокими наценками и невысокой оборачи­ваемостью товарных запасов; 2) он делает акцент на марочных товарах общенационального распространения, так что низкие цены вовсе не предполагают низкого качества предметов торговли; 3) он функцио­нирует по методу самообслуживания при минимуме удобств; 4) он обычно располагается в районе с низким уровнем арендной платы и привлекает покупателей из сравнительно отдаленных мест; 5) в нем установлено простое и функциональное торговое оборудование. Помимо магазинов со смешанным товарным ассортиментом, розничная торговля по сниженным ценам охватила и специализированные магазины. Появились магазины сниженных цен, тор­гующие спортивными товарами, стереоаппаратурой, книгами. Одной из наиболее интересных тенденций стало появление продовольственных магазинов сниженных цен. Склады-магазины. Склад-магазин - это лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объе­мом услуг, цель которого - продажа больших объемов товаров по низким ценам. В широком смысле сюда относятся и торговые комплексы, и продовольственные магазины сниженных цен, выставляющие товары прямо в контейнерах. Одна из наиболее интересных форм - мебельные склады-магазины. Традиционные мебельные магазины уже давно прибегали к распродажам прямо со склада, когда нужно было избавиться от залежавшихся товаров, однако новой торговой концепцией этот прием стал только в 1953 г. благодаря усилиям братьев Ральфа и Леона Левицев. Покупа­тель попадает в склад размером с футбольное поле, расположенный где-нибудь в пригородном районе с низкой арендной платой. Пройдя через все складское помещение, где аккуратными ярусами уложен весь товарный запас порядка 52 тыс. Предмете торговли общей стои­мостью около 2 млн. долл., посетитель оказывается в демонстрационном разделе, где красиво обстановлено мебелью около двухсот комнат. Приобретатель делает свой свбор и выдает заказ продавцу. К тому времени, когда покупатель расплатится, выйдет из помещения и подъедет к грузовой секции, купленный им продукт оказывается уже наготове. Тяжелые предметы могут быть доставлены в течение нескольких дней или тотчас погружены в транспортное средство клиента. 2.10 Склад-магазин Все это предприятие нацелено на обслуживание покупателей марочной мебели среднего класса стоимости, которых интересуют сниженные цены и возможность немедленного получения покупки. Покупателям нравится возможность широкого марочного выбора, нравятся низкие цены, однако, с другой стороны, они нередко сетуют на ограниченность услуг для клиентов. У магазинов братьев Левиц уже появились конкуренты. Судить о доходности этих магазинов трудно, поскольку у них очень высокие затраты на поддержание товарно-материальных запасов и большие расходы на стимулирование сбыта для привлечения достаточного числа клиен­тов, а нередко и чрезмерно большое число конкурентов, дейст­вующих на тех же самых рынках. Магазины-демзалы, торгующие по каталогам. Магазин-демзал, торгующий по каталогу, использует принципы торговли по ката­логам плюс принципы торговли по сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные предмета торговли, механический инструмент, чемоданы, камеры и фотооборудование. Такие магазины появились в конце 60-х годов и стали одной из самых модных новинок торговли в розницу, представляя определенную угрозу даже для традиционных предприятий сниженных цен. 2.11 Магазины-демзалы Магазины-демзалы выпускают полноцветные каталоги, нередко объемом около 500 страниц, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. Каталоги эти можно получить в демонстрационном зале. Кроме того, они рассылаются по почте прошлым покупа­телям. В каталоге указаны прейскурантная цена каждого предмета торговли и его цена со уступкой в цене. Клиент может заказать продукт по телефонному аппарату, оплатив доставку, либо подъехать в демзал, лично осмотреть изделие и купить его из наличия. Магазины-демзалы, торгующие по каталогам, зарабатывают деньги за счет предложения марочных предметов торговли общенациональ­ного распространения в товарных категориях, не связанных с модой; за счет найма торговых помещений в районах с низкой арендной платой; за счет сокращения на одну треть численности торгового персонала; за счет сведения к минимуму возможностей мелких хищений товаров, размещенных в витринах, а также за счет торговли в основном за наличный расчет. Характер торгового помещения. Хотя подавляющее большинство товаров и услуг до сих пор продают в магазинах, по темпам роста вне магазинная розничная торговля намного обго­няет магазинную. В этом разделе мы рассмотрим четыре формы внемагазинной розничной торговли: розничная торговля с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату, торговые автоматы, службы заказов со дисконтом, а также торговля вразнос и продажа на дому в ходе «торговых встреч». Розничная торговля с заказом продукта по почте (обычной или электронной), по телефонному аппарату и интернету. Под розничной торговлей с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату понимают любую деятельность по сбыту с использова­нием почтовых каналов, телефонных линий, или всемирной сети интернет для сбора заказов и/или содействия в доставке проданных товаров. Система посылторга возникла во времена, когда клиенты стали отправлять свои заказы производителям или торговцам по почте. 2.12 Товары почтой Розничная торговля с заказом продукта по почте, по телефонному аппарату или интернету имеет несколько форм. 1. Торговля с заказом по каталогу. Продавцы обычно рассылают каталоги избранному контингенту клиентов или предостав­ляют возможность получить их в своих торговых помещениях либо бесплатно, либо по номинальной цене. Такой подход практикуют предприятия посылторга со смешанным ассортиментом, предлагающие исчерпывающий выбор товаров. 2. Прямой маркетинг. Деятель прямого анализа конъюнктуры рынка иногда дает объявление в газете, журнале, по радио или телевидению с описанием какого-либо продукта, который потребители могут заказать по почте или по телефонному аппарату. Для размещения подобных объявлений он выбирает те средства рекламы, которые обеспечат поступление наибольшего числа заказов в рамках выделенных рекламных ассигнований. Такой стратегический подход хорошо срабатывает применительно к товарам типа компакт-дисков, DVD, книг и небольших электробытовых приборов. 3. «Директ мейл». Деятели прямого анализа рынка нередко рассылают почтовые отправления - письма, листовки, проспекты - по­тенциальным клиентам, имена которых занесены в специальные рассылочные списки наиболее вероятных покупателей товаров той или иной категории. Рассылочные списки закупают у специализи­рованных брокерских фирм-поставщиков. Прямая почтовая реклам

Через торговые автоматы стали продавать множество разнообразных товаров, в том числе товары повседневного спроса импульсной покупки (сигареты, безалко­гольные напитки, конфеты, газеты, холодные и горячие напитки) и прочие предмета торговли (косметику, книги в бумажной обложке, альбомы грампластинок, пленку, футболки, страховые полисы, крем для обуви и даже рыболовную наживку). 2.24 Уникальные торговые автоматы из Японии 2.25 Покупаем галстуки 2.26 Автомат с сникерсами Торговые автоматы располагаются на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах, на бензозаправочных станциях и даже в железнодорожных вагонах-ресторанах. Принадлежат они, как правило, особым фирмам, которые арендуют площади в наиболее благо­приятных местах и занимаются обслуживанием автоматов. 2.27 Автомат с продажи овощей Торговые автоматы обеспечивают приобретателю удобства круглосуточной продажи и самообслуживания, а также сокращают возможности приобретения поврежденных товаров. Вместе с тем торговые автоматы сравнительно дорогой канал распределения, и цены продаваемых через них товаров нередко на 15-20% выше обычных. Высоки и расхода продавца, поскольку разбросанные на большой территории автоматы требуют частого пополнения това­рами, нередко выходят из строя, а в ряде районов страдают от мелких краж. Приобретателя в основном раздражают поломки, не­своевременное пополнение автоматов товарами и невозможность возвратить покупку. 2.28 Торговый автомат по продаже батареек 2.29 Торговый автомат по продаже лобстеров Служба заказов со уступкой в цене. Служба заказов со дисконтом оказывает содействие обособленным группам клиентов - обычно рабочим и служащим крупных организаций, таких, как школы, больницы, союзы и государственные учреждения, которые производят закупки по ценам со снижением цены у ряда выбранных для этой цели розничных торговцев. Приобретатель, желающий приобрести видеомагнитофон, получает от службы заказов специальный бланк, с которым идет к определенному розничному торговцу и покупает продукт со уступкой в цене. После этого розничный торговец обычно выплачивает службе заказов небольшую комиссию. Например, для учебных заведений программное обеспечение для компьютеров поставляется по ценам ниже обычных до 70%. Торговля вразнос. Эта форма торговли, начало которой много веков назад положили странствующие коробейники. 2.30 Торговля в рознос Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей с точки зрения удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке на дому. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос - предприятие доро­гое само по себе (комиссия коммивояжера составляет от 20 до 50% суммы продаж), не считая расходов по найму, фирмы работы и мотивированию торгового персонала. Будущее этой формы роз­ничной торговли довольно неопределенно. 2.31 Доставка горячих обедов С учетом того, что ныне большинство домохозяйств представляют собой семьи из одного-двух человек (причем оба заняты целый день на работе), снижается вероятность застать кого-либо дома в дневное время. 2.32 Торговля вразнос 2.33 Уличная торговля Принадлежность магазина. Розничные торговые заведе­ния можно классифицировать по признаку их принадлежности. Около 80% магазинов являются независимыми, и на их долю приходится две трети всего розничного товарооборота. Встречается и ряд других форм собственности: корпоративные сети, добро­вольные сети и кооперативы розничных торговцев, приобретатель­ские кооперативы, компании держателей привилегий и рознич­ные конгломераты. 2.34 Принадлежность магазина Корпоративная сеть. Сети магазинов - один из наиболее важных и значительных феноменов розничной торговли в XX в. Сеть магазинов - это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а воз­можно, и аналогичное архитектурное оформление. 2.35 Корпоративная сеть Общность владения и контроля - основной отличительный при­знак корпоративной сети. Магазины сети торгуют товарами ана­логичного ассортимента. Штаб-квартира играет решающую роль в определении товарного ассортимента магазинов, при выдаче круп­ных заказов с целью получения снижений цены за количество, при распреде­лении товаров по отдельным магазинам, при разработке политики цен, стимулирования и прочих, обязательных для всех магазинов торговых установок. И, наконец, для придания каждому из своих магазинов отличительного и узнаваемого облика сети нередко оформляют их в едином архитектурном стиле. Успех корпоративных сетей основан на их способности доби­ваться ценовых преимуществ над независимыми торговцами бла­годаря увеличению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют им закупать большие политической партии товаров, получая максимальные снижения цены за количество, и одновре­менно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они спо­собны создавать действенные организационные структуры, нанимая хороших управляющих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирования сбыта, управления товарно-материаль­ными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым розничным торговцам приходится сотруд­ничать со множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на затратах по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на нее на большие коли­чества товаров. И в-пятых, сети дают своим магазинам опреде­ленную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках. Наряду с копреимуществи существуют также добровольные сети, представляющие собой совокупность независимых розничных торговцев под эгидой оптовика, и кооперативы розничных тор­говцев, т.е. группы независимых розничных торговцев, объеди­нивших свои усилия. Потребительские кооперативы. Это любая компания розничной тор­говли, находящаяся во владении собственных потребителей. По­требительские кооперативы возникают, когда жители той или иной общины приходят к выводу, что либо они не получают должного обслуживания со стороны местных розничных торговцев, либо торговцы эти запрашивают слишком высокие цены, либо предлагают товары низкого качества. В этом случае жители собирают деньги на открытие собственного магазина, сообща определяют принципы его деятельности и выбирают членов правления. Магазин может либо устанавливать низкие цены, либо торговать по обыч­ным ценам, выплачивая членам кооператива дивиденды в зависи­мости от объема совершаемых ими покупок. Многие преуспеваю­щие кооперативы сформированы по идеологическому признаку, существуют кооперативы в студенческих общинах. Фирмы держателей привилегий. Такая фирма - это договорное объединение предприятий между владельцем привилегии (это может быть производитель, оптовый торговец или компания услуг) и держателями привилегий (это независимые предприниматели, покупающие право владения одной или рядом точек системы, функционирующей на основе этой привилегии). Договор предусматривает порядок финансовых взаимоотношений, а также обязан­ности владельца привилегии и ее держателей. Основное отличие организаций держателей привилегий от прочих договорных объединений предприятий (добровольные сети и кооперативы розничных торговцев) состоит в том, что в основе подобных организаций обычно лежит какой-то уникальный продукт, уникальная услуга, метод предпринимательской деятельности, торговое название, репутация или патент владельца привилегий. 2.36 Розничные конгломераты Розничные конгломераты. Розничный конгломерат - это корпорация свободной формы, объединяющая несколько предприятий разнородных направлений и форм розничной торговли под единым владением с частичной интеграцией функций распределения и управления. Разновидность концентрации магазинов. Послед­ний принцип классификации розничных торговых заведений - коли­чество магазинов, с которым сталкивается приобретатель, - с одним или с группой из нескольких. Сегодня большинство магазинов концентрируется в торговых районах как из-за предписаний мест­ных органов о зонировании сфер деятельности, так и из-за стремле­ния создать приобретателю больше возможностей сделать все необходимые покупки «за один заезд». Сконцентрированные в одном месте магазины решают ту же задачу, что и универсамы, и универ­маги, экономящие время и силы приобретателя при поисках нужных ему товаров. Встречаются концентрации четырех основных типов: центральный деловой район, региональный торговый центр, район­ный торговый центр и торговый центр микрорайона. Центральный деловой район. Основной формой группирования розничных магазинов до начала 50-х годов была их концентрация в центральных деловых районах. В каждом крупном и не очень крупном городе был центральный деловой район, где располага­лись универмаги, специализированные магазины, банки и основные кинотеатры. Неподалеку от этого района, а также ближе к окраинам располагались более мелкие деловые районы. Затем в 50-х годах начался отток населения в пригороды. Перебравшиеся в пригороды стали меньше покупать в центральном деловом районе, чтобы не ездить по перегруженным улицам, не платить за дорогие стоянки и не ухудшать экологическую обстановку в центре города. Централь­ные деловые районы пришли в упадок, и это заставило владельцев расположенных там магазинов открыть филиалы своих предприя­тий в растущих пригородных торговых центрах. Одновременно эти же торговцы попытались вдохнуть новую жизнь и в деловую часть города, построив там пассажи и подземные стоянки и модерни­зировав свои магазины. Некоторые центральные деловые райо­ны возродились, другие - медленно и, вероятно, необратимо - хиреют. 2.37 Центральный деловой район Региональные торговые центры. Торговый центр - «группа торго­вых предприятий, спланированных, построенных, владеемых и уп­равляемых как единое целое, соответствующих по своему местона­хождению, величине и типу магазинов обслуживаемой ими торговой зоне и предоставляющих в границах своей территории возможности для стоянки автомобилей в прямом соответствии с типами и размерами входящих в нее магазинов». Наиболее значимым среди торговых центров является региональный, конкурирующий как с центральным деловым районом, так и с торговыми центрами микрорайонов. Региональный торговый центр, объединяющий от 40 до 100 и более магазинов, - это своего рода деловая часть города в миниатюре. Чтобы быть рентабельным, такой центр должен обслуживать от ста тысяч до миллиона человек, живущих в радиусе получаса езды от него. В своем первоначальном виде региональный торговый центр нередко состоял из двух крупных универмагов по концам торговой улицы, а между ними располагалась группа специализированных магазинов. Такое размещение поощряло сравнитель­ные покупки, ибо в специализированных магазинах, как правило, продавали товары, конкурирующие с предлагавшимися в универ­магах. С течением лет состав региональных торговых центров пополнился новыми типами розничных предприятий, такими, как зубоврачеб­ные кабинеты, физкультурно-оздоровительные клубы и даже отде­ления библиотек. На крупных региональных торговых улицах сегодня располагаются несколько универмагов, а сами улицы спла­нированы таким образом, чтобы обеспечить беспрепятственное движение и обзор всех магазинов. Многие из вновь созданных в городах Соединенных Штатов торговых улиц заключены под общую крышу, чтобы люди могли совершать покупки в любую погоду. Районные торговые центры. Районный торговый центр включает в себя от 15 до 50 розничных магазинов, обслуживающих от 20 до 100 тыс. человек, 90% которых живут в радиусе 1,5-2 км от него. Как правило, в таком центре есть один головной магазин - обычно филиал универмага или галантерейного магазина. В состав район­ного торгового центра могут также, входить универсам, магазин товаров повседневного спроса и профессиональные учреждения, а иногда и банк. При угловой схеме торгового центра головной магазин, как правило, располагается во главе угла, а при линейной - в центре отрезка. Магазины, находящиеся в непосредственной близости от головного магазина, обычно торгуют товарами пред­варительного выбора, а более отдаленные - товарами повседнев­ного спроса. Торговые центры микрорайонов. Больше всех насчитывается торговых центров в микрорайонах. В таком центре от 5 до 15 мага­зинов, обслуживающих не более 20 тыс. жителей. Чтобы добраться до него пешком или на машине, покупатели тратят не более 5 минут. Это центр по продаже товаров повседневного спроса с головным магазином типа универсама и несколькими предприя­тиями сферы услуг, такими, как химчистка, прачечная самообслуживания, мастерская по ремонту обуви и косметический кабинет. В отличие от более крупных торговый центр микрорайона обычно представляет собой группу бессистемно расположенных магазинов. 2.38 Торговые центры микрорайонов Сегодня на долю торговых центров приходится около одной трети розничного товарооборота, но они, кажется, достигли пре­дела своих возможностей. Объем продаж на квадратный метр падает, растет процент пустующих торговых площадей, имеют место банкротства. Создатели торговых центров разрабатывают планы строительства более компактных центров в городах средних размеров и небольших городах в районах наиболее интенсивного развития. А пока что торговым центрам предсказывают самое разное ближайшее будущее: «Они будут компактнее, их станет меньше, совсем другими станут и их обитатели. Среди немногих уцелевших розничных торговых точек обоснуются врачи, адвокаты, дантисты, клиники, подрядные орга­низации, церкви, консультационные центры, органы местного самоуправления и даже библиотеки». Розничная торговля - предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. При описании типов розничных предприятий-посредников будем классифицировать их на основе нескольких исходных параметров: уровень обслуживания, предлагаемый товарный ассортимент, относительное внимание к ценам, характер торгового помещения, принадлежность магазина и разновидность концентрации магазинов. Уровень обслуживания. Параметром классификации является уровень предлагаемых приобретателю услуг. Выделим четыре типа торговых предприятий с различными уровнями обслуживания: розничные магазины самообслуживания, розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров, розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием и розничные торговые предприятия с полным обслуживанием. Розничные магазины самообслуживания. Сегодня услугами розничных магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев общества, особенно при приобретении товаров повседневного спроса и некоторых товаров предварительного выбора. Самообслуживание является основой любой торговли со дисконтом. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором продукта. Розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров имеют продавцов, к которым при желании можно обратиться за содействием. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь с ним за покупку. Накладные на товар расходы у магазинов со свободным отбором товаров несколько выше, чем у магазинов самообслуживания, в связи с необходимостью содержания дополнительного персонала. Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием, обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше информации. Кроме того, в этих магазинах потребителям предлагают услуги в виде продажи в займ и приема назад купленных товаров, обычно отсутствующие в магазинах с более ограниченным уровнем обслуживания. Так что эксплуатационные расходы у этих магазинов выше. Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, такие, как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, готовых лично помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора продукта. Потребители, желающие, чтобы их “обслуживали”, предпочитают именно такие магазины. Большие издержки на содержание обслуживающего персонала, более высокий процент в их номенклатуре товаров особого спроса и товаров замедленного сбыта (модные предмета торговли, ювелирные предмета торговли), более либеральный подход к практике возврата купленных товаров, использование различных схем кредитования, обеспечение бесплатной доставки покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому и предоставление покупателям дополнительных удобств в виде комнат отдыха и ресторанов - все это оборачивается для подобных магазинов высокими накладными на това расходами. Предлагаемый товарный ассортимент. Параметром классификации торговых заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент. Существуют бакалейные, гастрономические, винные, мебельные магазины и т.д. В более широком смысле можно говорить о широте и насыщенности ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магазинов. Наиболее важными являются специализированные магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного спроса и универсамы широкого профиля. 2.39 Отделы магазинов Специализированные магазины. Специализированный магазин предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазины одежды - это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды - это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на заказ, - это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего в будущем будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации продукта. 2.40 Книжный магазин В последнее время распространение специализированных магазинов связано с бумом торговых центров, обычно состоящих из одного-двух универмагов и множества специализированных магазинчиков. Большинство специализированных магазинов до сих пор принадлежит независимым торговцам, однако быстро растет и число специализированных магазинных сетей. Наиболее преуспевающие специализированные магазины концентрируют свои усилия на полном удовлетворении нужд конкретных целевых рынков. Однако специализированный магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его ассортимента потеряют популярность. Универмаги. Универмаг предлагает несколько ассортиментных групп товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага во главе со своими закупщиками или торговцами. 2.41 ЦУМ Некоторые специалисты считают, что универмаг вырос на фундаменте магазина смешанных товаров (поскольку в нем торгуют товарами нескольких ассортиментных групп). По мнению других, универмаг наследник магазина текстильных товаров (поскольку многие учредители универмагов до этого были владельцами магазинов текстильных товаров). Первым в истории универмагом считается “Бон марше”. Основанный в Париже в 1852 г. он ввел в практику торговли четыре новаторских принципа: 1) низкие наценки и ускоренный оборот товаров: 2) указание и выставление на всеобщее обозрение цен товаров; 3) поощрение покупателей на спокойный осмотр товаров без всякого давления на них или обязательства совершения покупки; 4) либеральное отношение к разбору жалоб. Универсам - это сравнительно крупное предприятие самообслуживания и низким уровнем затрат, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, “рассчитанных на полное удовлетворение нужд приобретателя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах по уходу за домом”. Универсам может находиться и в частном владении, хотя большинство их входит в состав сетей. Магазины товаров повседневного спроса. Продовольственный магазин товаров повседневного спроса сравнительно невелик по размерам, находится в непосредственной близости от жилого района, открыт допоздна все семь дней в неделю и предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью. Продолжительность работы этих магазинов и использование их потребителями в основном для совершения покупок с целью “закрытия брешей” делают их заведениями со сравнительно большими ценами. Однако они удовлетворяют одну из существенных потребительских нужд, и люди, кажется, готовы платить за создаваемое для них удобство. В сфере розничной торговли товарами повседневного спроса появились недавно так называемые “продовольственные бензоколонки”. На станции техобслуживания клиент может купить около сотни товаров повседневного спроса, таких как хлеб, молоко, сигареты, кофе, безалкогольные напитки, расплачиваясь за них с помощью кредитной карточки, выпущенной нефтяной компанией. Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля и торговые комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный универсам. Комбинированный универсам - это разновидность универсама с ассортиментом, расширенным за счет включения в него лекарств свободной продажи и лекарств, отпускаемых по рецептам. Комбинированный универсам и аптека имеют общую торговую площадь в среднем порядка 5100 м2. 2.43 Магазины товаров повседневного спроса По размерам торговой площади универсам широкого профиля превышает обычный универсам и стремится полностью удовлетворить нужды приобретателя в обычно закупаемых пищевых и непищевых товаров. Универсамы широкого профиля нередко предлагают такие услуги, как прачечная, химчистка, ремонт обуви, инкассирование чеков, оплата счетов, дешевый буфет. В универсамах широкого профиля цены зачастую на 5-6% выше, чем в обычных универсамах. Торговый комплекс превышает своими размерами даже универсамы широкого профиля. Торговый комплекс включает в себя универсам, магазин сниженных цен и розничный склад-магазин. Его ассортимент выходит за пределы обычно покупаемых товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие электробытовые приборы, одежду и множество других предметов торговли. По сравнению с уровнем цен, обычных для универсамов широкого профиля, торговые комплексы практикуют цены со снижением цены. Многие товары поступают в торговый комплекс в том же виде, как и на склад, прямо от производителей - упакованными в проволочные “корзины”, и выкладываются на пятиярусные металлические стеллажи штабелями высотой 3,5-4,5м. 2.44 Пятиярусные металлические стеллажи Пополнение запасов осуществляется с помощью вилочных погрузчиков, которые ездят по широким проходам торгового зала прямо в часы его работы. Основной принцип - массовая выкладка продукта навалом с минимальными усилиями со стороны торгового персонала комплекса. Покупателям, согласным самостоятельно забрать из магазина тяжелые бытовые приборы и мебель, предоставляется скидка. Относительное внимание к ценам. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе их ценового образа. Большинство магазинов предлагают товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магазинов предлагают товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают товары по ценам ниже обычных, поскольку организуют свою деятельность с минимальными расходами и предлагают меньше услуг и менее высокого качества. Рассмотрим магазины сниженных цен и порожденные ими предприятия в виде складов-магазинов и магазинов-демзалов, торгующих по каталогам. Магазины сниженных цен. Магазин сниженных цен торгует стандартными товарами по более низким ценам за счет снижения нормы прибыли и увеличения объемов сбыта. Простое использование время от времени цен со уступкой в цене и устройство распродаж еще не делают торговое предприятие магазином сниженных цен. Не делают его таковым и торговля товарами низкого качества по дешевке. Настоящему магазину сниженных цен присущи пять особенностей: 1) он постоянно торгует по ценам ниже тех, что предлагают в заведениях с высокими наценками и невысокой оборачиваемостью товарных запасов; 2) он делает акцент на марочных товарах общенационального распространения, так что низкие цены вовсе не предполагают низкого качества предметов торговли; 3) он функционирует по принципу самообслуживания при минимуме удобств; 4) он обычно располагается в районе с низким уровнем арендной платы и привлекает покупателей из сравнительно отдаленных мест; 5) в нем установлено простое и функциональное торговое оборудование. Склады-магазины. Склад-магазин - это лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, цель которого - продажа больших объемов товаров по низким ценам. В широком смысле сюда относятся и торговые комплексы, и продовольственные магазины сниженных цен, выставляющие товары прямо в контейнерах. Одна из интересных форм - мебельные склады-магазины. Магазины-демзалы, торгующие по каталогам. Магазин-демзал, торгующий по каталогу, использует принципы торговли по каталогам плюс принципы торговли по сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные предмета торговли, механический инструмент, чемоданы и т.п. Магазины-демзалы выпускают полноцветные каталоги, нередко объемом до 500 страниц, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. Каталоги эти можно получить в демонстрационном зале. Кроме того, они рассылаются по почте прошлым покупателям. В каталоге указаны прейскурантная цена каждого предмета торговли и его цена со дисконтом. Клиент может заказать продукт по телефонному аппарату, оплатив доставку, либо приехать в демзал, лично осмотреть изделие и купить его. Магазины-демзалы, торгующие по каталогам, зарабатывают деньги за счет предложения марочных предметов торговли общенационального распространения в товарных категориях не связанных с модой; за счет найма торговых помещений в районах с низкой арендной платой; за счет сокращения на одну треть численности торгового персонала; за счет сведения к минимуму возможностей мелких хищений товаров, размещенных в витринах, а также за счет торговли в основном за наличный расчет. Характер торгового помещения. Хотя подавляющее большинство товаров и услуг до сих пор продают в магазинах, по темпам роста внемагазинная розничная торговля намного обгоняет магазинную. В настоящее время наблюдается рост заочной розничной торговли, когда потребители заказывают товары с помощью своих персональных компьютеров и получают покупки, не заходя в магазин. Рассмотрим четыре формы внемагазинной розничной торговли: розничная торговля с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату, торговые автоматы, службы заказов со снижением цены а также торговля вразнос и продажа на дому в ходе “торговых встреч”. Розничная торговля с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату. Под розничной торговлей с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату понимают любую деятельность по сбыту с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и/или содействия в доставке проданных товаров. Торговые автоматы. Торговые автоматы располагаются на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах, на бензозаправочных станциях и т.п. Принадлежат они, как правило, особым фирмам, которые арендуют площади в наиболее благоприятных местах и занимаются обслуживанием автоматов. Торговые автоматы обеспечивают приобретателю удобства круглосуточной продажи и самообслуживания, а также сокращают возможность приобретения поврежденных товаров. Вместе с тем торговые автоматы сравнительно дорогой способ распространения, и цены продаваемых через них товаров нередко на 15-20% выше обычных. Высоки и затраты продавца, поскольку разбросанные на большой территории автоматы требуют частого пополнения товарами, нередко выходят из строя, а в ряде районов страдают от мелких краж. Приобретателя в основном раздражают поломки, несвоевременное пополнение автоматов товарами и невозможность возвратить покупку. Служба заказов со уступкой в цене. Служба заказов со дисконтом оказывает содействие обособленным группам клиентов - обычно рабочим и служащим крупных организаций, таких, как школы, больницы, союзы и государственные учреждения, которые производят закупки по ценам со снижением цены у ряда выбранных для этой цели розничных торговцев. Приобретатель, желающий приобрести видеомагнитофон, получает от службы заказов специальный бланк, с которым идет к определенному розничному торговцу и покупает продукт со уступкой в цене. После этого розничный торговец обычно выплачивает службе заказов небольшую комиссию. Торговля вразнос. Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей с точки зрения удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке на дому. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос - предприятие дорогое само по себе (комиссия коммивояжера составляет от 20 до 50% суммы продаж), не считая расходов по найму, фирмы торговли и мотивированию торгового персонала. Принадлежность магазина. Розничные торговые заведения можно классифицировать по признаку их принадлежности. Большинство магазинов являются независимыми. Встречается и ряд других форм собственности: корпоративные сети, добровольные сети кооперативы розничных торговцев, потребительские кооперативы, компании держателей привилегий и розничные конгломераты. Корпоративная сеть. Сети магазинов - одно из наиболее важных и значительных феноменов розничной торговли в XX в. Сеть магазинов - это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а возможно, и аналогичное архитектурное оформление. Общность владения и контроля - основной отличительный признак корпоративной сети. Магазины сети торгуют товарами аналогичного ассортимента. Штаб-квартира играет решающую роль в определении товарного ассортимента магазинов, при выдаче крупных заказов с целью получения уступок в цене за количество, при распределении товаров по отдельным магазинам, при разработке политики цен, стимулирования и прочих обязательных для всех магазинов торговых установок. И наконец, для придания каждому из своих магазинов отличительного и узнаваемого облика сети нередко оформляют их в едином архитектурном стиле. 2.45 Стиль магазина Успех корпоративных сетей основан на их способности добиваться ценовых преимуществ над независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют им закупать большие политической партии товаров, получая максимальные уступки в цене за количество, и одновременно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они способны создавать действенные организационные структуры, нанимая хороших управляющих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирования сбыта, управления товарно-материальными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым торговцам приходиться сотрудничать со множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на расходах по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на нее на большие количества товаров. И в-пятых, сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках. Наряду с корпоративными существуют также добровольные сети, представляющие собой совокупность независимых розничных торговцев под эгидой оптовика, и кооперативы розничных торговцев, группы независимых розничных торговцев, объединивших свои усилия. Потребительские кооперативы. Это любая организация розничной торговли, находящаяся во владении собственных потребителей. Потребительские кооперативы возникают, когда жители той или иной общины приходят к выводу, что либо они не получают должного обслуживания со стороны местных розничных торговцев, либо торговцы эти запрашивают слишком высокие цены, либо предлагают продукт низкого качества. В этом случае жители собирают деньги на открытие собственного магазина, сообща определяют принципы его деятельности и выбирают членов правления. Магазин может либо устанавливать низкие цены, либо торговать по обычным ценам, выплачивая членам кооператива дивиденды в зависимости от объема совершаемых ими покупок. Многие преуспевающие кооперативы сформированы по идеологическому признаку, существуют кооперативы в студенческих общинах. Фирмы держателей привилегий. Такая фирма - это договорное объединение предприятий между владельцем привилегий (это может быть производитель, оптовый торговец или компания услуг) и держателями привилегий (это независимые предприниматели, покупающие право владения одной или рядом точек системы, функционирующей на основе этой привилегии). Договор предусматривает порядок финансовых взаимоотношений, а также обязанности владельца привилегий и ее держателей. Основное отличие организаций держателей привилегий от прочих договорных трестов (добровольные сети и кооперативы розничных торговцев) состоит в том, что в основе подобных организаций обычно лежит какой-то уникальный продукт, уникальная услуга, метод предпринимательской деятельности, торговое название, репутация или патент владельца привилегий. Розничные конгломераты. Розничный конгломерат - это корпорация свободной формы, объединяющая несколько предприятий разнородных направлений и форм розничной торговли под единым владением с частичной интеграцией функций распределения и управления. Разновидность концентрации магазинов. Последний принцип классификации розничных торговых заведений - количество магазинов, с которыми сталкивается приобретатель, - с одним или с группой из нескольких. Сегодня большинство магазинов концентрируется в торговых районах как из-за предписаний местных органов о зонировании сфер деятельности, так и из-за стремления создать приобретателю больше возможностей сделать все необходимые покупки “за один заезд”. Сконцентрированные в одном месте магазины решают ту же задачу, что и универсамы и универмаги, экономящие время и силы приобретателя при поисках нужных ему товаров. Встречаются концентрации четырех основных типов: центральный деловой район, региональный торговый центр, районный торговый центр и торговый центр микрорайона. Маркетинговые решения розничного торговца Сейчас мы рассмотрим основные маркетинговые решения, которые необходимо принять розничному торговцу в отношении целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования и места размещения своего торгового предпри

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота. За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее. Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу. Знания, умения, навык. Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д. Что же должен знать грамотный продавец? Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов. В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов. Мотивация и воронка продаж. Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться. Для вас прежде всего важно понять: На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов. Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж. Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры. Само мотивация продавцов. Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры. Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать. Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс. Продавец – продаёт с начало себя… Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из B2B продаж, но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями. Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно. Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения: Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо. Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют. Не работайте с похмелья. Следите за своей гигиеной и будьте опрятны. Принцип Парето. Принцип Парето (часто называют правило Парето или правило 80/20) гласит: 80% прибыли приносит 20% клиентов. 20% трудозатрат приносят 80% прибыли Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода. Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата. Приведу несколько примеров из жизни: Пример №1 В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему. Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи. То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт. Пример №2 Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению. Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня. Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы. Анализируйте свои продажи. У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история: Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком. Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!» Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше. Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно анализировать результаты своих продаж и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Ответ на этот вопрос дает специалист по маркетингу и PR, редактор Вебконтент.ру Ольга Копцева в статье: «Как повысить продажи?!» Как повысить продажи? Часть первая Я знаю как минимум 15 способов, как увеличить продажи товаров и стимулировать покупателей приобретать их. Увеличение объемов продаж напрямую зависит от эффективности работы маркетингового отдела и желания руководства принимать решительные меры для поддержания новаторских предложений специалистов отдела рекламы и PR. Постараюсь поделиться несколькими секретами, как повысить продажи в сложных экономических условиях, какие действия необходимо предпринять для стимулирования сбыта и увеличения прямых розничных продаж в магазине. Для того чтобы рассказ получил прямое практическое значение, иллюстрирую речь примерами из нашей практики. Повысить продажи в сложных экономических условиях можно! Настроены главные рабочие инструменты пиарщика?! Тогда поехали. Рассмотрим два наиболее бюджетных канала прямых розничных продаж. Первый, конечно, Интернет со своими тематическими порталами, специализированными сайтами, широким полем для деятельности в блогосфере, узкосегментированными форумами, Яндекс.Директом и вирусным маркетингом и т.д. Второй, нестандартные рекламные коммуникации: креативными ATL-акциями, оригинальными формами BTL, привлекающими внимание потребителей в местах продаж и точках скопления широких масс людей, специальными PR-мероприятиями, ненавязчиво вовлекающими людей в процесс прямых продаж. Кейс №1 Приходит клиент с самым распространенным вопросом. В пределах одного микрорайона работает сеть парикмахерских, малый бизнес, низкий ценовой сегмент. Услуги продавать становится все труднее, клиентов переманивают конкуренты, которых расплодилось так много, что даже такой «хлеб», как стрижки становится делом нерентабельным. Заказчик сетует: «Как повысить продажи?!». Задача: привлечь клиентов в новые парикмахерские, анонсировать услуги парикмахерской: стрижки, солярий, косметология. Итак, изучаем специфику бизнеса. В результате анализа выделяем слабые стороны компании. Итак, что может помешать проведению рекламной кампании и эффективному позиционированию? Минус первый: месторасположение. Объект находится в новом доме далеко от метро. Минус второй: у парикмахерской нет бренда, таким образом, клиент никак не может идентифицировать объект по уникальному наименованию, а кроме того, в ближайшей округе еще 2 парикмахерских с таким же «монобрендовым» названием «Парикмахерская». Ситуация патовая, но не все так грустно. После изучения специфики бизнеса в этом микрорайоне, уровня и качества услуг, конкурентной среды и др., клиенту было предложено решение: продвижение услуг салона посредством инструментов интерактивного маркетинга. Было решено провести акцию под названием: «ПОРА ПОСТРИЧЬСЯ». Как известно, эту фразу чаще всего произносят и мужчины, и женщины, желающие привести свои волосы в порядок. Дизайн-группа разработала визуализацию акции: привлекающие внимание стикеры, оригинальные листовки, календари. За два дня до акции жителей микрорайона удивило необычное рекламное позиционирование. На первом этаже своего дома у лифта жителей встречала креативная реклама – наклейка с изображением развеселого героя с пышными рыжими волосами. Стикер наклеен на двери лифта, при открывании дверей прическа отделяется от головы и при закрывании соединяется. Стикер производил эффект, люди удивлялись и обращали внимание на странный рекламный носитель без телефонов, адресов – только радостный юноша с огромной кипой волос и слоган: «Пора постричься». В назначенный день вблизи торгового комплекса прохожих привлекла очередь, одни с интересом столпились вокруг парикмахерского кресла, другие в ярких париках смирно ждали своей очереди на стрижку. Интерактивный мастер-класс вблизи торгового комплекса, стрижка на свежем воздухе привлекла массу зевак и прохожих. Самый хороший экспромт – заранее спланированная акция, поэтому стригли людей в париках, которые были заранее подготовлены. Массовка привлекала проходящих мимо людей. Интересующимся выдавали креативную листовку-приглашение с девизом «Пора постричься». В течение часа было роздано около 1500 листовок. Мастер-стилист делал волшебные прически. Пристальное внимание акция привлекла у молодежи, детей и их родителей и людей среднего возраста. Люди искренне удивлялись наличию хорошей новой парикмахерской в их микрорайоне и спрашивали, как туда добраться. 30 шагов и налево. Удалось решить проблему и отсутствия бренда у парикмахерской. Было решено брендировать фасад дома при входе и оконные проемы огромными стикерами в виде уже известного жителям радостных героев в ярких париках. По результатам рекламной акции в течение 6 рабочих дней у клиента выросли продажи услуг на 45%. В течение последующих 3 месяцев количество постоянных клиентов выросло на 20%. Веселые промоутеры раздали полторы тысячи необычных листовок в виде гармошки с разнообразными прическами. По итогам проведения только одной акции о парикмахерской узнали более 2000 жителей микрорайона. Как повысить продажи в магазине бытовых, строительных, других непищевых товаров? Мебельные, строительные, хозяйственные магазины опустели. Как повысить продажи в кризис – вот главный вопрос, который мучает маркетологов небольших магазинов и торговых сетей. Не сладко с продажами и у Интернет-магазинов. Снижение покупательской активности затронуло практически все торговые предприятия. Что делать: из-за невысоких продаж сворачивать торговлю? Или увольнять пиарщиков, которые не могут разработать рекламную политику для того, что повысить объемы продаж? Правильная экономика: сохранить уровень продаж и повысить продажи в кризис реально! Жители мегаполисов устали заворачивать рыбу в Ваши рекламные листовки! Не нужно отправлять спам-рассылки и кричать в мегафон, что Ваши товары самые уникальные, качественные, дешевые. Удивите клиента! Дайте покупателю возможность обратить на Вас внимание нестандартными способами. Вариантов множество, нужно только проявить терпения, смекалки и научиться смотреть на себя со стороны. Поверьте опытным специалистам, повысить розничные продажи возможно! И методов для этого нашими современниками изобретено великое множество. Как повысить уровень продаж? – вопрос это не риторический, а абсолютно конкретный. Ответить на него поможет краткая схема, которая проверена и при грамотном исполнении 100% работает. Итак, для того чтобы повысить эффективность продаж в магазине нужно: Детально изучить и проанализировать реальную ситуацию в своем сегменте рынка; Обозначить 10 конкурентных преимуществ Ваших товаров и услуг; Отыскать все слабые звенья и уязвимые места, которые нужно обойти и/или сделать преимуществами в ходе рекламной кампании; Забыть о своем предложении и на один день представить себя потребителем, попробовать приобрести один из товаров, попытаться понять, чего не хватает клиенту, какие действия помогут увеличить конверсию от каждого посетителя магазина. Главный вопрос: что может заинтересовать покупателя заглянуть в магазин и совершить покупку? Словесно опишите целевого клиента, кто он, какого возраста, статуса, социального положения, чем он занимается, при каких обстоятельствах он посещает Ваш магазин, в какой временной промежуток, какой импульс побуждает его вновь приобретать товары в Вашем магазине, кому обычно он рекомендует Ваши товары и услуги? Перечислите основные инструменты для передачи информации о магазине и его товарах клиенту. Какие из перечисленных инструментов работают эффективнее всего? Какие работают хуже, почему? Товары какого ценового сегмента востребованы у потребителей, которых Вы в уточнили в п. 5; Как часто Вы посещаете магазины конкурентов? Неплохо бы это делать почаще. Съездите в магазины конкурентов, посмотрите на товары и услуги с точки зрения покупателя, составьте список недочетов и оригинальных находок. Изучите рекламные кампании конкурентов, какие действия они предпринимают для анонсирования новых товаров, специальных акций, распродаж; Соберите информацию. Исходя из перечисленных пунктов, попробуйте по-новому взглянуть на позиционирование товаров и рекламную политику магазина; Разработайте скорректированную и при необходимости новую коммуникационную политику, в этом Вам поможет: статистика эффективности рекламных инструментов, которая необходима для анализа. Для сбора информации о конверсии от рекламных и пиар акций подойдет автоматизированная статистика, которую ведут секретари компании на приеме входящих звонков. Нелишним будет создание голосований и опросов в рамках корпоративного сайта или интернет-магазина. Обладая исчерпывающей информацией о состоянии рынка, объективным исследованием деятельности рекламного отдела компании и пониманием эффективных каналов для увеличения объема продаж не стоит забывать один крайне важный момент. Создавая рекламную кампанию или проводя специальные акции, не стоит забывать, человек, который идет мимо, пройдет мимо. Ваша задача – заинтересовать, побудить внимательнее изучить Ваше предложение — два, стимулировать предпринять действие – три. Представьте себе, что клиент не хочет что-либо приобретать у Вас. Ему ничего не нужно. Строить рекламную кампанию, включая рекламные тексты, заголовки, общую концепцию кампании целесообразно с учетом этого простого на первый взгляд постулата. Любым положительным для Вас действием будет: звонок клиента для того чтобы подробнее узнать о товаре или услуге, приехать в магазин и посмотреть своими глазами, в конечном итоге приобрести товар; Сделать хорошую рекламу – помочь товару быстрее продаться. Стимулировать увеличения объемов продаж возможно, если Ваша реклама направлена прицельным образом, правильно выбраны каналы коммуникации, если реклама небанальна, оригинальна, хорошо сформулирована, если реклама выбивается из ряда, достойна того, чтобы быть замеченной среди миллионов других рекламных предложений. Надеюсь, статья «Как повысить продажи?!» поможет Вам по-новому взглянуть на позиционирование товаров и услуг магазина и сделать рекламную кампанию более прицельной, точнее выбирать каналы коммуникации и не забывать о том, что информационное сообщение должно выбиваться из ряда, быть легко запоминающимся и оригинальным. Для того чтобы Ваша реклама работала – над ней нужно серьезно работать Вам.

Убеждение и мотивация.Часто случается, что сотрудник выполняет свою работу спустя рукава, явно без энтузиазма и максимальной самоотдачи. Понятно, что от этого любая работа делается менее эффективно и доставляет множество проблем руководителю такого сотрудника. В чем же тут дело? Как мотивировать работника для эффективного выполнения служебных обязанностей? Почти все или, по крайней мере, многие человеческие потребности можно свести к нескольким основным группам. Причем пока потребность остается неудовлетворенной, она действует как мотивирующий фактор; как только она удовлетворяется, в действие вступает следующая, так сказать, более высокая потребность. Вот эти потребности, от низших к высшим: Основные потребности - те, которые связаны с выживанием и поддержанием здоровья. Они включают потребность в пище, сне, жилье и любви. Потребности в надежности и безопасности - это физическая безопасность, а также эмоциональная и экономическая надежность. Потребность в принадлежности к определенной социальной группе и симпатии ее членов - это стремление каждого человека быть 4. принятыми другими, стать частью коллектива, пользоваться его симпатией. Потребность в определенном социальном статусе связана с местом человека в обществе и социальной иерархии. Потребность власти связана с желанием осуществлять управление и контроль над другими. Потребность в соревновании - как желание побеждать, играть в азартные игры. Потребность в независимости подчеркивает важность свободы и управления самим собой. Потребность в достижениях отражает желание учиться и совершенствоваться. Самое сложное для управляющего - узнать, какими мотивами руководствуются подчиненные сотрудники, стараясь сделать свою жизнь лучше. Лучший показатель ведущих мотивов работников - их поведение. Наблюдательные управляющие знают, что манеры поведения и поступки людей сигнализируют об их мотивационных потребностях. При этом управляющий должен выполнять правило: фиксировать именно модель поведения человека, а не отдельные его черты. Модель поведения - это наиболее часто повторяющийся, а следовательно, характерный для человека набор реакций. Такой набор реакций тесно связан с потребностями. Именно поэтому по данному набору можно выявить мотивационный тип работника - и решить, чем стимулировать его желание работать, чтобы добиваться процветания для родной компании. Ниже перечислены поведенческие "наборы", соответствующие определенной ведущей мотивации личности. Яндекс.Директ Повысим продажи компании! Оптимизируем бизнес с гарантией роста продаж, или вернём деньги! Подробнее! Оптимизация бизнесаРазработка систем мотивацииКонсультация - 0 руб res-plus.ruАдрес и телефон Мотивация социальным статусом Поведение сотрудника, которого можно мотивировать социальным статусом: носит дорогую одежду, стремится иметь символы положения в обществе: офис, титул, и т. д., хочет соответствовать корпоративным ценностям; отдает предпочтение дорогим аксессуарам; ценит все престижное и стремится, чтобы о нем думали как о профессионале, гордится работой. Вознаграждение направленное на мотивацию такого сотрудника должно придавать ему больший вес. Это может быть: высокий титул, офис, пользование определенной столовой или клубом, право носить редкие или уникальные вещи (например, галстук с эмблемой фирмы), право на машину с шофером, обращение начальника с ним как с равным. Один руководитель никак не мог удержать своего строптивого подчиненного, который постоянно собирался уволиться. Начальник перепробовал все методы - от дополнительной премии до различных бонусов. Разгадка мотивации этого сотрудника оказалась на удивление простой: оказывается он мечтал о корпоративном номере мобильного телефона, считая это атрибутом высокого статуса (в его представлении), без чего он чувствовал себя ущербно. Предоставление корпоративного номера телефона решило все проблемы руководства. Мотивация надежностью Поведение: одевается чисто и аккуратно; следует давно установившимся привычкам; негативно воспринимает нововведения в организации, любит вдаваться в подробности, беспокоен; если его критикуют, защищается в любом случае и до последнего, любит правила и инструкции, нуждается в точности и ясности инструкций; трудоголик, без инструкций чувствует дискомфорт. Люди этого типа любят действовать, когда им предоставляется всестороннее руководство. Для успешной мотивации они должны быть вознаграждены: отзывами, которые вселят в них чувство поддержки, безопасности и уверенности в будущем; краткосрочными целями и частой обратной связью; детальным объяснением всех аспектов политики компании, особенно влекущих за собой изменения; ясными инструкциями, точно выражающими требования; хорошими программами социальных льгот; высокой оценкой длительного стажа работы и преданности фирме; возможностью быстрого доступа к начальнику в необходимое время; вознаграждениями, которые наделяют правом быть членом команды. Руководители одной холдинговой компании после длительных поисков наконец-то подобрали сотрудника на должность управляющего крупной розничной сетью. Новый управляющий имел богатый опыт административной работы, и ему доверили не только обеспечение текущей работы магазинов, но и определение стратегических аспектов управления и политики сети. Через несколько месяцев его деятельности руководство пригласило консультанта. Основная проблема заключалась в застое, который обнаружился в работе сети магазинов. Учредители не могли понять, почему система не совершенствуется. При этом в адрес нового менеджера высказывались одни похвалы: все отчеты предоставлялись им вовремя, и информационные потоки были прекрасно отлажены. Сам он просиживал на работе по 12-13 часов, проявляя необыкновенную исполнительность и ответственность. Да, он был прекрасным исполнителем-трудоголиком, но проблема заключалась в том, что его основной мотив - надежность - не позволял ему выходить за рамки привычных инструкций и предписаний. Для оптимизации управленческой ситуации консультант порекомендовал взять в качестве помощника для этого управляющего сотрудника с ведущей мотивацией развития существующих идей и генерации новых. Мотивация чувством принадлежности Поведение работника, которого можно мотивировать чувством принадлежности: любит быть членом клубов, посещать пабы, получает удовольствие от игры команды, соответствует ценностным ориентациям группы, предан ценностям команды, перед тем, как принять решение, любит делиться своим мнением, выступает против перемен, если это - беспокоит группу, стремится быть популярным, умеет хорошо и кратко передавать свои мысли, чтобы держать своих товарищей по - команде в курсе дела. Люди с социальными потребностями хотят принадлежать к какому-либо коллективу. Их мотивацией могут быть: подтверждения, что их деятельность отвечает целям команды, призывы быть преданными команде, условия обучения, помогающие команде совершенствоваться, вознаграждение, подчеркивающее общие усилия, возможности взаимодействовать с командой во время работы, а поддержка начальства. В качестве примера можно привести ситуацию ухода одного квалифицированного финансиста из одной аудиторской компании в другую на гораздо меньший оклад. На недоуменные вопросы знакомых этот человек ответил: "Мне совершенно не нравится обстановка в старой компании: люди совершенно чужды друг другу, и каждый тянет одеяло на себя. В новой же фирме я сразу почувствовал какое-то тепло по отношению к себе". Мотивация работника, испытывающего потребность в соперничестве Поведение присущее таким сотрудникам: много работают, чтобы достичь цели, рискуют; любят испытывать свои силы, организаторы игр ("жизнь - это состязание"); ревниво относятся к соперникам, хотят всегда побеждать, не умеют проигрывать; плохо работают с командами, "индивидуалисты". Мотивацией таких работников может быть все, что связано общественным признанием. К примеру: содействие их целям и частой обратной связью; постановка новых сложных задач, публичное признание результатов; вознаграждение призами для "самых лучших", членство в престижных клубах. Такие люди обычно очень ревниво относятся к появлению новых сотрудников, которые подают большие надежды, видя в них соперников и боясь остаться побежденными. Наиболее частая проблема, связанная с работниками подобного типа, особенно если они занимают высокие посты, - им свойственно вести себя (часто неосознанно) так, чтобы устранить того, кто кажется им лучше них, даже ценой больших потерь для своей компании. Мотивация признанием Поведение характерное для работника, которого можно мотивировать признанием: испытывает потребность и любит похвалу; обращает внимание на успехи, кичится наградами, любит быть в центре внимания, много работает, хочет добиться успеха. Такого сотрудника можно мотивировать постановкой краткосрочных целей и быстрой обратной связью, похвалой - письменной и устной, обнародованием результатов его работы, общественной похвалой, призами различного рода. В одной организации на обучающем тренинге из всей группы сильно выделялся менеджер оптовых продаж. Однако его претензия выставить напоказ свою компетентность и стремление поспорить с тренером носила необычный характер: он вступал в дискуссии только в момент появления в комнате руководства. Выяснилось, что таким образом он хотел заработать признание шефа. При этом, к своему несчастью, высказывал зачастую самые нелепые идеи и совершенно не догадывался, что руководителя это только раздражало. Об этом сотруднике в компании ходили анекдоты, ему придумали забавное прозвище. Тем не менее шеф прекрасно знал, что этому амбициозному человеку можно не платить премии - достаточно сказать о его незаменимости и особой значимости для компании. Мотивация властью Такой сотрудник любит принимать решения и организовывать работу других. Характерным поведением такого сотрудника является: получает удовольствие от руководства работой других; четко мыслит и умеет хорошо выражать свои идеи; любит участвовать в руководстве делами; может принимать трудные решения, может выступать с конструктивной критикой деятельности организации, проявляет инициативу. Мотивацией в данном случае может быть: более широкие полномочия по мере улучшения результатов его деятельности; делегирование ему большой части работы; поручение сложной работы, допускающей управление другими, позволение выполнять представительскую роль; вовлечение в обсуждение профессиональных советов и допуск к участию в принятии решений; регулярное обсуждение перспектив. Зная эти типы ведущей мотивации, вы всегда сможете без труда определить, как наиболее эффективно замотивировать любого работника для получения максимальной отдачи для компании.

Управление персоналом Персонал (кадры) — весь штатный состав работников организации, выполняющих различные производственно-хозяйственные функции. В настоящее время целесообразно рассматривать персонал как основное богатство любой организации. Это важнейший потенциал хозяйственной системы. От его качества и полноты реализации зависит в значительной степени успех в достижении поставленных перед организацией целей. Умелое управление персоналом должно быть направлено на максимально возможную реализацию персонала как потенциала. Управление персоналом — это совокупность логически связанных действий, направленных на оптимизацию трудовых ресурсов предприятия (персонала) в аспекте их деятельности, качественных и количественных характеристик, с целью рационального достижения поставленных перед организацией целей. Оно осуществляется через определенный механизм. Этот механизм состоит из элементов управления. Элементами управления являются: объекты управления, его субъекты, структура, методы и процедуры управления. Объект управления — элемент, на который направлено управление. В данном случае это отдельные работники или коллективы. Субъект управления — менеджер или работник аппарата управления, непосредственно осуществляющий разработку и реализацию решений. Структура управления персоналом — совокупность подразделений, непосредственно занимающихся персоналом, и их качественные и количественные взаимосвязи. Методы управления — это способы воздействия на объект управления (в данном случае на персонал). Процедуры управления — определенные, формально узаконенные приемы воздействия субъекта на объект управления, или наоборот. Методы и процедуры управления призваны обеспечить реализацию управленческих решений. Совокупность процессов, осуществляемых в рамках механизма управления персоналом, является системой управления персоналом. Система управления персоналом — это подсистема управления организацией в целом. Поэтому она имеет свою внешнюю и внутреннюю среду. К внешней среде можно отнести подсистемы управления производством, финансами, снабжением и т. д. Внутреннюю среду образуют элементы самой системы управления персоналом, названные выше. Ее деятельность зависит от внешней среды. Поэтому она является открытой системой. В системе управления персоналом можно выделить две подсистемы: тактическую и стратегическую. Тактическая подсистема направлена на формирование структуры персонала; его набор, подготовку, переподготовку и повышение квалификации; организацию распределения, перемещения, продвижения, увольнения работников; оценку деятельности конкретных работников и разработку рекомендаций по их использованию; текущий учет и планирование потребностей в персонале в рамках года, на основе анализа его состояния. Стратегическая подсистема ориентирована на разработку структуры персонала, кадровой политики на основе анализа структуры персонала, эффективности использования рабочего времени, прогнозов развития производства, занятости и т. п. Следует иметь в виду, что всегда существуют формальная и неформальная системы управления. Формальная представлена выше. Неформальная основывается на неофициальных межличностных отношениях. Только в идеальном случае эти системы совпадают. На практике следует стремиться к максимально возможному сближению этих систем. Это одна из задач, стоящих перед управляющим персоналом. Функции управления персоналом реализуются с помощью определенных методов: организационных, административных, экономических и социально-психологических. Организационные методы представляют собой установление и регулирование определенных связей и отношений между должностями персонала и элементами его управления. Эти методы носят пассивный характер. Они обеспечивают функционирование и развитие персонала, упорядочивают управление и представляют собой его базу. Они являются первичными по отношению к другим методам. Административные методы — это управление и регулирование деятельности персонала на основе приказов, распоряжений, конкретных заданий исполнителям. При этом последним предоставляется минимальная самостоятельность в процессе выполнения порученной работы. Эти методы могут сопровождаться поощрениями и санкциями за успешную или неуспешную работу. Принципиальная особенность данных методов — субъективность. Они поощряют исполнительность, а не инициативу. Их эффективность в значительной степени зависит от руководителей и почти не зависит от исполнителей. Экономические методы представляют собой косвенное воздействие на объект управления (персонал). Их сущность в том, что исполнителям устанавливаются цели, ограничения и общая линия поведения. Своевременность и качество выполнения заданий поощряется материальными вознаграждениями за счет получаемой: экономии или дополнительной прибыли. Размер вознаграждений напрямую должен зависеть от достигаемого результата. Эти методы имеют свои недостатки. Например, они малоэффективны для людей интеллектуальных профессий в тех случаях, где требуется слишком длительный период для получения результата, в случаях выполнения стратегической деятельности. Социально-психологические методы предполагают побуждение работников к эффективной деятельности и через психологическое моральное и социальное воздействие. Они нацелены на формирование благоприятного морально-психологического климата в коллективе, развитие благожелательных отношений между членами персонала. С другой стороны, они необходимы для раскрытия личного потенциала способностей каждого работника. Основная цель этой группы методов — самореализация всех членов коллектива предприятия. Каждый из перечисленных методов может оказываться оптимальным в конкретных ситуациях. Поэтому вес они находят применение в той пли иной степени, в соответствии с развивающейся ситуацией. Причем следует подчеркнуть, что в управлении персоналом особое внимание необходимо уделять социально-психологическим методам управления. Это определяется тем, что сближение формальной и неформальной структур управления в значительной степени опосредуется данным методом. Система управления персоналом Система управления персоналом представляет собой совокупность приемов, ме-тодов, технологий, процедур работы с кадрами. Существует несколько подходов к формулированию системы управления персоналом. Все зависит от того, какой аспект данного явления рассматривается. В систему управления персоналом включаются следующие элементы кадровой работы: кадровое планирование, определение потребности в найме, набор, отбор, найм, адаптация, обучение, карьера, оценка, мотивация, нормирование труда. Это лишь неполный перечень используемых кадровых технологий, но он позволяет представить диапазон работы с персоналом. Все элементы системы управления персоналом условно можно разделить на три блока: 1) технологии формирования персонала, к которым относятся кадровое планирование, определение потребности в найме, набор, отбор, найм, высвобождение, иногда сюда включают адаптацию работников; 2) технологии развития персонала, объединяющие обучение, карьеру и формирование кадрового резерва; 3) технологии рационального использования персонала, включающие оценку, мотивацию, нормирование труда. Одни и те же кадровые технологии могут относиться к различным блокам (например, адаптация вполне может соответствовать технологиям формирования и рационального использования персонала). Система управления персоналом организации является составной частью общей системы управления организацией и в современных условиях от ее успешного построения и эффективности работы зависит достижение главных целей функционирования организации на экономическом пространстве. Система управления персоналом организации - система, в которой реализуются функции управления персоналом. Она включает различные подсистемы общего линейного руководства и ряд функциональных подсистем, специализирующихся на выполнении однородных фун-кций. Подсистема общего и линейного руководства осуществляет следующие функции: управление организацией в целом, управление отдельными функциональными и производственными подразделениями. Подсистема планирования и маркетинга персонала выполняет следующие функции: разработка кадровой политики и стратегии управления персоналом, анализ кадрового потенциала, анализ рынка труда, организация кадрового планирования, планирование и прогнозирование потребности в персонале. Подсистема управления и учета персонала осуществляет: организацию найма персонала, организацию собеседования, оценки отбора и приема персонала, учет приема, перемещений, поощрений и увольнения работников, профессиональную ориентацию и организацию рационального использования персонала, управление занятостью, делопроизводственное обеспечение системы управления персоналом. Подсистема управления трудовыми отношениями производит: анализ и регулирование групповых и личностных взаимоотношений, анализ и регулирование отношений руководства, управление производственными конфликтами и стрессами, социально-психологическую диагностику, управление взаимодействием с профсоюзом. Подсистема обеспечения нормальных условий труда выполняет такие функции, как соблюдение требований психофизиологии и эргономики труда, соблюдение требований технической эстетики, охраны труда и окружающей среды. Подсистема управления развитием персонала осуществляет: обучение, переподготовку и повышение квалификации, введение в должность и адаптацию новых работников, оценку кандидатов на вакантную должность, текущую периодическую оценку кадров, реализацию деловой карьеры и служебно-профессионального продвижения, организацию работы с кадровым резервом. Подсистема управления мотивацией поведения персонала выполняет следующие функции: управление мотивацией трудового поведения, нормирование и тарификация трудового процесса, разработка систем оплаты труда, разработка форм участия персонала в прибылях и капитале, разработка морального поощрения персонала, организация нормативно-методического обеспечения системы управления персоналом. Подсистема управления социальным развитием осуществляет: организацию общественного питания, управление жилищно-бытовым обслуживанием, развитием культуры и физического воспитания, обеспечение охраны здоровья и отдыха, организацию социального страхования. Подсистема развития организационной структуры управления выполняет такие функции, как анализ сложившейся организационной структуры управления, разработка штатного расписания. Подсистема правового обеспечения системы управления персоналом осуществляет: решение правовых вопросов трудовых отношений, согласование распорядительных и иных документов по управлению персоналом. Еще одним подходом к определению системы управления персоналом является представление системы управления персоналом с организационной точки зрения. Исходя из данной позиции, система управления персоналом - совокупность организационных структур, выполняющих функции управления персоналом. Сюда включают руководителей, службу УП, то есть всех так или иначе реализующих функции УП. В данном случае выделяют: кадровое; нормативно-методическое; делопроизводственное; организационное; информационное; материальное и техническое обеспечение системы управления персоналом. Кадровое обеспечение системы управления персоналом представляет собой необходимый качественный и количественный состав работников кадровой службы организации. Нормативно-методическое обеспечение системы управления персоналом состоит из следующих элементов: 1) документов организационного, организационно-методического, распорядительного, технического, нормативно-технического, технико-экономического и экономического характера; 2) нормативно-справочных материалов, устанавливающих нормы, правила и методы, используемые при решении задач организации труда и управления персоналом. Делопроизводственное обеспечение системы управления персоналом предусматривает создание условий для осуществления работы с документами, обращающимися в системе управления персоналом, в рамках полного цикла обработки и движения документов с момента их создания (или получения) работниками кадровой службы до завершения исполнения и передачи в другие подразделения. Организационное обеспечение системы управления персоналом означает формирование специальных структурных подразделений, выполняющих ряд задач и функций в области работы с кадрами. Информационное обеспечение системы управления персоналом представляет собой совокупность реализованных решений по объему, размещению и формам организации информации, циркулирующей в системе управления персоналом при ее функционирова-нии. Оно включает оперативную информацию, нормативно-справочную информацию, технико-справочную информацию. При этом необходимо соблюдать ряд требований: комплексность, оперативность, достоверность, систематичность. Материальное и техническое обеспечение системы управления персоналом предусматривает выделение определенных материальных и технических средств на осуществление работы с кадрами. Таким образом, система управления персоналом включает в себя всю процедуру работы с кадрами - от определения основной идеи взаимодействия администрации и трудового коллектива до высвобождения работников, - а также совокупность обеспечивающих ее подсистем (информационной, организационной, кадровой, правовой). Методы построения системы управления персоналом и ее совершенствования Для построения системы управления персоналом организации существуют две группы методов: 1. методы, характеризующие требования к формированию системы управления персоналом, 2. методы, определяющие направления развития системы управления персоналом. Одним из основных методов построения системы управления персоналом является системный анализ, он служит методологическим средством системного подхода к решению проблем совершенствования системы управления персоналом. Метод декомпозиции позволяет расчленить сложные явления на более простые. Чем проще элементы, тем полнее проникновение в глубь явления и определение его сущности. Например, систему управления персоналом можно расчленить на подсистемы, подсистемы - на функции, функции - на процедуры. После расчленения необходимо воссоздать систему управления персоналом как единое целое, синтезировать то, что было расчленено. При этом могут использоваться логические, графические и цифровые модели. Метод последовательной подстановки позволяет изучить влияние на формирование системы управления персоналом каждого фактора в отдельности, под действием которых сложилось ее состояние. Факторы ранжируются и среди них отбираются наиболее существенные. Метод сравнений позволяет сравнить существующую систему управления персоналом с подобной системой передовой организации, с нормативным состоянием в прошлом периоде. Сравнение дает положительный результат при условии сопоставимости исследуемых систем, их однородности. Динамический метод предусматривает расположение данных в динамическом ряду и исключение из него случайных отклонений. Этот метод используется при исследовании количественных показателей, характеризующих систему управления персоналом. Метод структуризации целей предусматривает количественное и качественное обоснование целей организации в целом и целей системы управления персоналом с точки зрения их соответствия целям организации. Экспертно-аналитический метод совершенствования управления персоналом основывается на привлечении высококвалифицированных специалистов по управлению персоналом, управленческого персонала предприятия к этому процессу. С помощью метода выявляются основные направления совершенствования управления персоналом, оценки результатов анализа и причины недостатков. Не всегда обладает высокой точностью и объективностью, поскольку у экспертов отсутствуют единые критерии оценок. Нормативный метод предусматривает применение системы нормативов, которые определяют состав и содержание функций по управлению персоналом, численность работников по функциям, тип организационной структуры, критерии построения структуры аппарата управления организацией в целом и системы управления персоналом. Параметрический метод заключается в установлении функциональных зависимостей между параметрами элементов производственной системы и системы управления персоналом для выявления их соответствия. Метод главных компонент позволяет отразить в одном показателе свойства десятков показателей. Это дает возможность сравнить не множество показателей одной системы управления персоналом с множеством показателей другой подобной системы, а только один. Опытный метод базируется на опыте предшествующего периода данной системы управления персоналом и опыте другой аналогичной системы. Метод функционально-стоимостного анализа. Этот метод позволяет выбрать такой вариант построения системы управления персоналом или выполнения той или иной функции управления персоналом, который требует наименьших затрат и является наи-более эффективным с точки зрения конечных результатов. Метод творческих совещаний предполагает коллективное обсуждение направления развития системы управления персоналом группой специалистов и руководителей. Эффективность метода состоит в том, что идея, высказанная одним человеком, вызывает у других участников совещания новые идеи, а те, в свою очередь, порождают следующие идеи, в результате чего возникает поток идей. Цель творческого совещания — выявить, возможно, больше вариантов путей совершенствования системы управления персоналом. Морфологический анализ является средством изучения всевозможных комбинаций вариантов организационных решений, предлагаемых для осуществления отдельных функций управления персоналом. Если записать столбиком все функции, а затем против каждой функции построчно указать всевозможные варианты ее выполнения, то получим морфологическую матрицу. Идея этого метода заключается в том, чтобы сложную задачу разбить на мелкие подзадачи, которые легче решать по отдельности. При этом предполагается, что решение сложной задачи складывается из решений подзадач. Это далеко не полный перечень методов построения системы управления персоналом и ее совершенствования. Наибольший эффект достигается в том случае, когда все методы применяются в совокупности. Организационное проектирование системы управления персоналом Организационное проектирование системы управления персоналом — процесс разработки проектов организации систем управления персоналом организаций. Проектирование системы управления персоналом нельзя отделить от проектирования системы управления всей организацией, так как первая включает не только функциональные подразделения, занимающиеся работой с персоналом, но и всех линейных руководителей — от директора до бригадира, а также руководителей функциональных подразделений, выполняющих функции научно-технического, производственного, экономического руководства, управления внешними хозяйственными связями и персоналом. Система управления персоналом является основой системы управления организацией. Понятие, стадии и этапы организационного проектирования Системный подход к разработке проектов систем управления всех уровней иерархии позволяет комплексно подойти к решению данной проблемы. Проектируются все функциональные и целевые подсистемы, подсистемы обеспечения управления, подсистема линейного руководства, все составляющие их элементы: функции, оргструктура и технология управления, кадры, информация, методы и технические средства управления, управленческие решения. Проектируются взаимосвязи этих компонентов целостной системы между собой внутри системы, а также с внешней средой. В общем виде проект системы управления организации состоит из технико-экономического обоснования (ТЭО) целесообразности и необходимости совершенствования системы управления, задания на оргпроектирование, организационного общего проекта (ООП), организационного рабочего проекта (ОРП). Процесс разработки и внедрения проекта системы управления организации состоит из трех стадий: предпроектная подготовка, проектирование и внедрение. Характеристика этапов организационного проектирования Технико-экономическое обоснование (ТЭО) целесообразности и необходимости совершенствования системы управления предназначено для обоснования производственно-хозяйственной необходимости и технико-экономической целесообразности совершенствования системы управления организаций. Включает следующие разделы: введение, характеристика существующей производственной системы и системы управления, цели и критерии совершенствования системы управления, ожидаемые технико-экономические результаты совершенствования системы управления, выводы и предложения. Задание на оргпроектирование системы управления является исходным документом для разработки проекта совершенствования системы управления организации. В состав рекомендуется включать следующие разделы: основание для разработки проекта совершенствования системы управления, цель разработки, результаты анализа состояния производства и управления организации, требования к построению системы управления организации, предложения по совершенствованию производственной системы и системы управления; состав, содержание и организацию работы по разработке и внедрению проекта; порядок приемки проекта совершенствования системы управления организации; источники информации, используемые при разработке проекта. Организационный общий проект системы управления организацией (ООП) разрабатывается на основе утвержденного 30 на систему управления организации. Документация этой стадии проектирования должна состоять из пяти частей: общесистемной документации, документации подсистемы линейного руководства, документации целевых подсистем, документации функциональных подсистем и документации подсистем обеспечения. Организационный рабочий проект системы управления организации (ОРП) разрабатывается на основе утвержденного ООП системы управления организаций. Цель рабочего проекта — разработка рабочей документации, необходимой для внедрения системы управления, проведения приемосдаточных работ, а также обеспечения нормального функционирования системы управления организации. Рабочая документация стадии рабочего проектирования должна состоять, по аналогии с ООП, из пяти частей: общесистемной документации, документации подсистемы, линейного руководства, документации целевых подсистем, документации функ-циональных подсистем, документации подсистем обеспечения. Этап внедрения проекта совершенствования системы управления включает стадии материально-технической подготовки, профессиональной подготовки управленческих работников, социально-психологической подготовки работников организации, разработки системы стимулирования внедрения проекта, опытного внедрения и внедрения проекта, контроля за ходом внедрения, расчет фактического экономического эффекта от внедрения проекта, проведения приемосдаточных работ. Цели и функции системы управления персоналом Всю совокупность целей организации можно разделить на четыре вида, или блока: экономические, научно-технические, производственно-коммерческие и социальные. Каждый из названных блоков имеет свою цель первого уровня: - экономическая цель — получение расчетной величины прибыли от реализации продукции или услуг; - научно-техническая цель — обеспечение заданного научно-технического уровня продукции и разработок, а также повышение производительности труда за счет совершенствования технологии; - производственно-коммерческая цель — производство и реализация продукции или услуг в заданном объеме и с заданной ритмичностью (обеспечивающие экономическую цель договорные обязательства, госзаказы и т.п.); - социальная цель — достижение заданной степени удовлетворения социальных потребностей работников. В деятельности руководителей подразделений всех уровней в неразрывном единстве присутствуют такие общие функции управления как: планирование (т.е. координации ожидаемых результатов и способов их получения), организация и регулирование (т.е. координации фактических действий по достижению результатов), учет и контроль (т.е. обратной связи от объекта к субъекту для получения информации о достижении результатов), стимулирование (т.е. распределения финансовых ресурсов между звеньями). Система целей является основой определения состава функций управления. Важным вопросом в этой связи является структуризация функционального разделения труда. Функционирование системы управления персоналом состоит из нескольких этапов, каждый из которых имеет свои собственные задачи. Организационная структура системы управления персоналом Организационная структура системы управления персоналом — совокупность взаимосвязанных подразделений системы управления персоналом и должностных лиц. Подразделения — носители функций управления персоналом — могут рассматриваться в широком смысле как служба управления персоналом. Конкретное место и роль указанной службы в общей системе управления организацией определяются местом и ролью каждого специализированного подразделения по управлению персоналом и организационным статусом его непосредственного руководителя. Формирование оргструктуры системы управления персоналом включает следующие этапы: - структуризация целей системы управления персоналом; - определение состава функций управления, позволяющих реализовать цели системы; - формирование состава подсистем; - установление связей между подсистемами; - определение прав и ответственности подсистем; - расчет трудоемкости функций и численности подсистем; - построение конфигурации оргструктуры. Государственная система управления трудовыми ресурсами Исторически в международной практике сложилось так, что государственные органы занятости населения появились в виде органов руководства или подразделений министерств труда. Как организованная система мер воздействия на занятость государст-венная политика на рынке труда сформировалась в первой половине XX века. В 20-е и 30-е годы осуществлялась только координация предложений на уровне государства министерством труда, которое включало в свою структуру службы, занимающиеся ин-спекцией, законодательством о труде, страхованием на случай безработицы. Службы занятости населения в СССР занимались, как правило, трудовым посредничеством. До конца 30-х годов их основным занятием было обеспечение рабочими местами масс трудящихся, а также снабжение кадрами новых предприятий. К концу 30-х годов с безработицей было искусственно «покончено», трудовое посред-ничество потеряло основной смысл своего существования, и этот вид деятельности был прекращен. Последствия войны привели к тому, что СССР стал испытывать дефицит трудовых ресурсов. В 1941-1945 годах прямые потери составили 29 миллионов человек. Со второй половины 60-х годов вновь возникает необходимость в трудовом посредничестве, что было обусловлено глубокой модификацией организации труда на то время. Особой формой деятельности трудового посредничества в СССР являлся контроль за применением законодательства об обязанности человека трудиться (ст. 209 прежней редакции УК РСФСР предусматривала наказание от 1 до 2 лет лишения свободы для лиц, уклоняющихся от общественно полезного труда). Поэтому службы занятости были обязаны сотрудничать с милицией, общественными организациями, такими, как комсомол, для выявления тех, кто уклоняется от общественно полезного труда. По мере становления в России рыночной экономики теряет смысл так называемая «полная занятость» и становится реальной массовая безработица. С одной стороны, возникновение рынка дает возможность человеку реализовать свои способности и зарабатывать в соответствии с ценностью своего труда, а с другой - создает социальные издержки. Именно поэтому во всех экономически развитых странах наряду с рыночными механизмами регулирования данных отношений действует и государственный механизм (политико-правовой). Одной из его составляющих является политика занятости. Политика занятости на рынке труда реализуется через комплекс мероприятий, осущест-вляемых сетью специальных государственных учреждений, в целях поддержки занятости, повышения мобильности рабочей силы, создания новых рабочих мест, а также посредством селективных мер по повышению возможности людей получить и сохранить работу. Направления государственной политики в области содействия занятости населения приведены в ст. 5 Закона РФ «О занятости». При рассмотрении проблем занятости необходимо различать понятия «политика занятости» и «политика на рынке труда». Государственная политика занятости является выражением конституционных прав граждан социального государства на свободное использование своих способностей для предпринимательской и иной экономической деятельности, включая свободное распоряжение своими способностями к труду и выбор видов деятельности. Объектом государственной политики занятости выступает все трудоспособное население, а субъектом ее практической реализации - Правительство Российской Федерации и Федеральное Собрание. Политика на рынке труда, являясь составной частью общей политики занятости, призвана решать относительно частные задачи, связанные с ликвидацией возникающих диспропорций в сфере труда. Приоритетной задачей выступает минимизация социально-экономических издержек и повышение мобильности и конкурентоспособности рабочей силы. В качестве объекта политики государства на рынке труда выступает незанятое экономически активное население, в качестве субъектов соответствующие министерство и Федеральные службы занятости в лице своих региональных центров. Экономически активное население - термин введен в терминологию международной статистики в 1996 году. К этой категории относится население, занятое общественно полезной деятельностью, приносящей ему доход, и лиц, активно ищущих работу. Государственная система управления трудовыми ресурсами Государственная система управления трудовыми ресурсами включает совокупность органов законодательной, исполнительной и судебной власти и управления, централизованно регулирующих основные социально-экономические отношения в стране, а также методы управления и механизмы их использования. Государственную систему управления трудовыми ресурсами можно охарактеризовать с двух сторон: - с точки зрения задач и функций, выполнение которых она должна обеспечить; - с точки зрения организационно-структурного состава, то есть наличия органов государственной власти и управления, исследовательских и учебных институтов и организаций, призванных выполнять эти задачи и функции. К задачам государственной системы управления трудовыми ресурсами относятся: - принятие законов в области социально-трудовых отношений в стране; - контроль за исполнением законов и иных нормативных документов; - выработка и реализация политики в вышеназванной области. Государственными и иными органами, образующими систему управления трудовыми ресурсами страны являются следующие. Законодательная власть осуществляет принятие законов, содержащих обязательные правила поведения, в том числе в области социально-трудовых отношений. Она представлена Федеральным Собранием в лице двух палат: Совета Федерации и Государственной Думы. Федеральные законы в области трудового законодательства принимаются Государственной Думой. В Совете Федерации образовано несколько комитетов, например: по конституционному законодательству и судебно-правовым вопросам, по социальной политике. В Государственной Думе образованы следующие комитеты: по законодательству и судебно-правовой реформе, по экономической политике, по образованию и науке. Органы исполнительной власти осуществляют исполнительно-распорядительную деятельность. Президент формирует Правительство, которое обеспечивает соответствие Конституции РФ, федеральных законов, указов Президента в области социально-трудовых отношений на практике. В структуре Правительства имеются федеральные и отраслевые министерства и ведомства, специализирующиеся на вопросах труда и управления трудовыми ресурсами, а также образовательные и научные. Центральным органом федеральной исполнительной власти, осуществляющим руководство деятельностью по обеспечению государственной политики в области труда, занятости и социальных вопросов, является министерство труда и социального развития РФ. Ведущими подведомственными организациями министерства труда являются Институт труда, Центральный институт труда, Всероссийский центр уровня жизни, Всероссийский центр производительности, Институт проблем занятости. Судебные органы осуществляют правосудие: разрешение проблем, конфликтов, связанных с применением трудового законодательства, наказание нарушителей. Судебную власть представляют: Конституционный Суд РФ, Верховный Суд РФ, Высший Арбитражный Суд, федеральные суды, министерство юстиции РФ. Важная роль в области социально-трудовых отношений принадлежит системе социального партнерства. Она строится в соответствии с законом РФ «О коллективных договорах и соглашениях», Указом Президента РФ «О Российской трехсторонней комис-сии по регулированию социально-трудовых отношений» и постановлением Совета Министров РФ «Об утверждении «Положения о порядке подготовки и заключения Генерального соглашения и отраслевых (тарифных) соглашений». В соответствии с этими документами предусматривается ежегодное заключение на федеральном уровне генеральных и отраслевых соглашений. Важная роль в социальном партнерстве отводится профсоюзам. В профсоюзном движении России сейчас выделяются следующие организационные объединения: 1) традиционные (официальные) профсоюзы (ФНПР — Фонд независимых профсоюзов России). В их структуру входят 40 отраслевых профсоюзов и более 70 региональных профобъединений, насчитывающих более 65 млн. человек, что составляет более 90% общего числа членов профсоюзов в России; 2) альтернативные профсоюзы демократической ориентации — объединяют 300—350 тыс. человек, входящих в 25 официально зарегистрированных и столько же незарегистрированных альтернативных профсоюзов. Возникли на волне массовых забастовок лета 1989 г.; 3) локальные профсоюзы — немногочисленные, организационно обособленные в масштабах города (например, С.-Петербурга); 4) профсоюзы работников негосударственного сектора: их около 10, они объединяют до 3 млн. человек, занятых в негосударственном секторе, а также самих предпринимателей. Эти профсоюзы, скорее, содействуют развитию предпринимательства, чем защищают права наемных работников. Международная организация труда (МОТ) и ее роль в регулировании социально-трудовых отношений Одним из главных источников международно-правового регулирования труда являются акты, принимаемые МОТ. Необходимо отметить, что содержащиеся в актах МОТ международные стандарты труда представляют собой одно из достижений современной цивилизации, в котором воплотился итог деятельности различных государств по внесению в рыночную экономику социальных ценностей. Международная организация труда (МОТ) создана в соответствии с Версальским мирным договором при Лиге Наций в 1919 году. Ее основание было вызвано осознанием того факта, что именно социальные конфликты явились одной из причин первой мировой войны. В 1946 году МОТ стала первым специализированным учреждением ООН. Россия является преемницей СССР в международных организациях, в международных договорах и обязательствах. Так, она унаследовала членство в МОТ. Советский Союз входил в МОТ с 1934 по 1940 год. В связи со Второй мировой войной и в первые послевоенные годы СССР прекратил свое членство в этой организации и возобновил его в 1954 году. Наша страна активно участвовала во всех мероприятиях МОТ: на ежегодных конференциях, в отраслевых комитетах, на региональных конфе

Менеджер персонала, или HR-менеджер (от англ. human resources — человеческие ресурсы), — профессия сравнительно новая для России. Часть функций, которые выполняет «эйчар» (сленговое название HR-менеджера), перешла к нему от его советских предшественников — инспекторов по кадрам. Последние, как правило, вели кадровое делопроизводство и следили за соблюдением норм КЗоТа. Менеджер персонала делает то же самое, но это только малая часть его задач. Главная цель его деятельности — совмещение имеющихся человеческих ресурсов, квалификации и трудового потенциала со стратегией и целями компании. Перед ним стоит широкий круг задач. Менеджер персонала осуществляет весь цикл работ с персоналом: от изучения рынка труда и найма персонала до ухода на пенсию или увольнения. Он разрабатывает стратегию управления персоналом, кадровую политику и планирование кадровой работы; обеспечивает организацию кадрами необходимой квалификации, необходимого уровня и направленности подготовки; анализирует кадровый потенциал, прогнозирует и определяет потребность в рабочих кадрах и специалистах; проводит маркетинг персонала; поддерживает деловые связи со службами занятости; планирует организацию и контроль подготовки, переподготовки и повышения квалификации специалистов и руководителей; комплектует руководящими, рабочими кадрами и специалистами организацию с учетом перспектив ее развития; и др. Обязанности менеджера персонала: — Наблюдение за рынком труда, информирование руководства компании о сложившейся на рынке ситуации с кадрами и средней заработной платой. — Оперативный поиск и подбор нужных предприятию специалистов. Планирование потребности в кадрах на ближайшую и дальнюю перспективу. Создание кадрового резерва. — Создание системы мотивации труда. Если материальная мотивация, по большому счету, зависит от руководства компании, то систему нематериальной мотивации должен создавать именно менеджер по персоналу. — HR-менеджер — создатель и главный блюститель корпоративной культуры. По сути, именно он формирует трудовой коллектив (групповые и личностные взаимоотношения, социально-психологический климат, единство методов и умений в достижении конечной цели, личная и коллективная заинтересованность в конечных результатах труда). Менеджер персонала организует профессиональную и социально-психологичекую адаптацию новых специалистов, организует работу по их закреплению и использованию; по оценке, формированию кадрового резерва, аттестации персонала, по применению практической психологии в регуляции организационных взаимоотношений, в диагностике социальных ситуаций; разрабатывает и применяет современные методы управления персоналом; управляет личными и деловыми конфликтами и стрессами; участвует в обеспечении психофизиологии, эргономики и эстетики труда; организует работу с увольняющимися работниками. — Одной из самых важных обязанностей менеджера персонала является обучение кадров. Организация тренингов, обучающих семинаров, курсов повышения квалификации — это тоже забота HR-менеджера. — Предоставление консультативных услуг в области управления человеческими ресурсами руководителям всех рангов, подготовка отчетов по соответствующим вопросам. Персонал менеджеры нужны далеко не всем организациям. В небольших фирмах кадровое делопроизводство зачастую ведет секретарь, а другие функции при необходимости могут быть распределены между остальными специалистами. Существует норматив — один менеджер персонала необходим на 80-100 сотрудников. Если на предприятии pa6oтaет более 150 человек, одного менеджера персонала уже недостаточно. В крупных компаниях в службе персонала могут работать 10-15 менеджеров, каждый из которых отвечает за отдельный участок работы: один — за наем персонала, другой за обучение и т.д.. Профессиональные качества менеджера персонала: — Менеджер персонала должен хорошо знать, какими личными качествами и профессиональными навыками должен обладать претендент на ту или иную должность. То есть он должен уметь составить профессиограмму на каждое рабочее место. — Менеджер персонала должен профессионально владеть навыками общения. Прием персонала на работу начинается с собеседования, успех проведения которого становится залогом дальнейшей эффективной работы сотрудника. Исходя из этого, немаловажно уметь снять с собеседника напряжение, расположить его к доверительной беседе, не принимать во внимание первое впечатление о кандидате, дать ему высказаться, не допускать отклонения разговора от основного направления и т.д. — Менеджер персонала должен обладать специальными социально-психологическими знаниями, чтобы создать благоприятный климат в коллективе, помочь каждому из сотруднику максимально раскрыться профессионально, проявить свои способности. — Менеджеру персонала требуются знания трудового законодательства и организации делопроизводства: правила оформления документов приема, перевода увольнения; ведение документации по отпускам и т. д.